21 搞懂推荐的底层逻辑
21.1 抓住平台规则路线
21.1.1 引力魔方（原精准人群）的本质
引力魔方本质是推荐流量。搞懂推荐流量的底层逻辑，先要回答一个问题：用户为什么会打开淘宝？当用户没有直接搜索"猜你喜欢"入口时，意味着这批用户处于"无聊、想买但不知道买啥"的状态。
历史上，这部分"闲逛用户"的体量非常庞大。但近年来，一个明显趋势是：想花钱、想买点东西的用户，越来越多人选择先打开小红书逛一逛，而不是打开淘宝。这直接导致引力魔方的效果大不如早些年。尽管如此，引力魔方依然是必须重视的流量渠道。
21.1.2 推荐场景下的用户心理
逛"猜你喜欢"的用户，内心处于"看有没有好看的、好玩的、新奇的"状态。他们在挑选浏览时，其实是在寻找某种自己都说不清的需求。用户不知道自己要买什么，最后为什么会点击你的商品？因为你激发了他的需求，他才愿意点你。
这就是引力魔方与直通车的根本差异：引力魔方是激发用户需求，直通车是满足用户需求。
21.1.3 定向、创意图与出价的分工
做引力魔方时，定向只用来圈选用户。但用户被圈进来之后，为什么要点你？因为人家没需求。所以必须用创意图或短视频吸引点击、激发需求。
经典类比：赵本山卖拐——范伟本来没病，但被忽悠瘸了，最后买了拐。这就是激发用户需求的典型。
出价层面，现在主流玩法是"新客最大化"，出价目的是提高用户质量。早年讲课会把资源位写在策略里，现在基本不做自定义计划，不搞资源位。
21.1.4 创意图策略：激发需求而非强调卖点
用一个茶杯案例对比直通车与引力魔方的创意图逻辑。
直通车场景：用户搜索了"茶杯主人杯"，此时他有明确购买意图。第一张主图（创意图）就要突出产品本身——质量好、通透、手感好。文案直接放卖点，逻辑是"你有病，我有药"，把药的疗效展示出来。
引力魔方场景：逛引力魔方的用户并不是真的想买茶杯。但如果有喝茶的人，多买几个主人杯是很正常的潜在需求。此时如果还是写"质量好、材质好"，用户没感觉，因为他根本不打算买。
正确做法是用喝茶的场景。用户一看"这不是我日常喝茶的场景吗"，杯子甚至不必放到很大。文案要写感受，例如：
- "一个趁手的主人杯，能让你安静地品茶"
- "一个某某某家的主人杯，让你一口喝下了整个春天"
通过场景文案激发用户对"美好喝茶生活"的向往，触发潜在的购买欲。
21.1.5 搜索流量与推荐流量的核心差异
| 流量类型 | 用户状态 | 创意图逻辑 | 文案策略 |
|---|---|---|---|
| 搜索（直通车） | 有明确需求 | 突出卖点（质量/材质/手感） | 直接展示产品疗效 |
| 推荐（引力魔方） | 无明确需求 | 突出场景 | 激发美好感受与缺失感 |
核心逻辑：搜索用户是满足需求，所以车中卖点；推荐用户是激发需求，侧重场景和文案。要做好推荐流量，必须研究用户——知道用户买你这个产品，到底是为了什么场景。
22 如何策划出推荐渠道的高点击率图
22.1 激发用户需求的两大核心
推荐渠道的本质是"激发用户需求"，而不是"直接卖货"。引力魔方的用户是逛，不是买。在逛的状态下，用户并不关心产品本身，痛苦或美好比产品重要。
22.1.1 推荐渠道重在激发用户需求
- 推荐渠道靠场景和文案激发用户需求
- 用户没有明确购买目标，处于"逛"的状态
- 此时打动用户的关键是情绪共鸣——痛苦或美好，而非产品参数
22.1.2 引力魔方用户是逛而非买
- 直通车用户带着明确购买意图进店，商品图是主力
- 引力魔方用户在推荐场景里闲逛，没有具体目标
- 商品图在推荐渠道往往无效，因为用户根本不在意"你卖什么"
22.2 趋利避害的时间轴底层逻辑
图片策划有一条底层框架：画一条横轴——横轴代表用户从痛苦到美好的时间过程。这条时间轴的左端是"用户没买产品时的痛苦"，右端是"用户买了产品后会得到的美好"。做图跳不出这三种：痛苦图、美好愿景图、产品图。看广告也是这三种广告。
22.2.1 横轴代表用户从痛苦到美好的时间过程
- 横轴左端：用户没买产品时存在什么问题、什么痛苦
- 横轴右端：用户拥有产品后会获得什么美好
- 图片策划的本质，就是围绕这条时间轴上"痛苦"与"美好"两个端点展开
22.2.2 图片策划跳不出痛苦、美好、产品三类
- 痛苦图：聚焦用户购前痛点
- 美好愿景图：聚焦用户购后向往
- 产品图：以产品为主体，直通车专用
- 三类图可以单独使用，也可以融合（三合一图）
22.2.3 引力魔方不展示产品，展示用户想要的最终场景
- 卖挂钩的图里不出现挂钩，卖的是"桌子整洁"的最终结果
- 卖袋子的图展示"厨房整洁"，卖乒乓球拍的图展示"孩子不玩手机"
- 引力魔方是给用户"画饼"的渠道——展示用户最想要的场景，而非产品本身
22.3 痛苦图的定义与适用产品
痛苦图聚焦用户痛点，必须低于用户的生活水平。这种图主要适用于刚需品、功能性产品、低价标品。
22.3.1 痛苦图必须低于用户生活水平
- 痛苦图通过呈现低于用户日常状态的场景，激发用户对现状的不满
- 所有电视上卖药的广告都是痛苦图——这套逻辑来自广告行业
- 从小到大看到的卖药广告，几乎全部采用痛苦图策略
22.3.2 功效品、药品、功能性产品必做痛苦图
- 刚需品：用户购买目的明确，痛苦点清晰
- 药品：直接戳中健康焦虑
- 功能性产品：必须把"不用会怎样"的痛点说透
22.3.3 过不了审核可用Q版图替代
- 部分痛苦图（如过于恶心的场景）过不了内容审核
- 解决办法：用Q版图替代，Q版图既能过餐饮审核，也能过广告审核
- Q版图保留了痛苦图的情绪冲击力，同时规避了审核风险
22.4 美好愿景图的定义与适用产品
美好愿景图聚焦用户购后向往，必须高于用户的生活水平。这种图主要适用于非刚需品、非标品、中高价产品。
22.4.1 美好愿景要高于用户生活水平，激发向往感
- 美好愿景图呈现高于用户日常状态的场景，让用户产生"我也要拥有这种生活"的渴望
- 用户明知自己目前不在那个状态，但愿意为"接近那个状态"付费
- 越贵的车广告场景越夸张，本质都是在制造向往感
22.4.2 香包服饰、汽车等非刚需产品必做美好愿景
- 非刚需品：用户不一定买，必须制造购买理由
- 非标品：需要靠场景赋予产品额外价值
- 中高价：用户决策周期长，必须用美好愿景推动决策
22.4.3 车展用美女车模暗示"拥有即拥有美好"的逻辑
- 车展必有大长腿车模，否则流量少一大半
- 车模越好看（车越贵），暗示"拥有这辆车就拥有这位美女"
- 这套暗示逻辑男女通用：用户买的不是车，是"拥有这辆车之后的生活状态"
- 电视机里卖车广告的场景（如在风景优美的路上行驶）也遵循同一逻辑——用户根本没时间天天旅行，但广告要制造向往感
22.5 产品图的适用边界
产品图以产品为主体、面积最大，主要适用于直通车，引力魔方应少用。
22.5.1 产品图是直通车专用
- 直通车用户带着明确购买意图，搜索"乒乓球拍"就是为了买乒乓球拍
- 此时产品图转化效率最高——用户已经知道自己要什么
- 引力魔方用户没有购买意图，产品图无法激起点击
22.5.2 服装可用，其他类目引力魔方要少用
- 服装类目在引力魔方中可以使用产品图，因为用户对服装款式有视觉判断需求
- 其他类目在引力魔方中要少用产品图，因为用户根本不看产品本身
- 美妆类（如唇膏）可以用，但产品面积要小，让位于场景与文案
22.5.3 三合一图融合痛苦、美好与产品
- 三合一图 = 痛苦 + 美好 + 产品
- 这种图能过内容审核，同时兼顾三类图的情绪冲击力
- 三合一图的本质是：用产品作为"解决方案"出现在痛苦与美好之间
- 枸杞原浆、黑芝麻丸、解决冰箱结冰的图，都属于三合一思路的变体
22.6 三类图片的落地策划方法
三类图片的落地执行需要一张空白表格，表格维度包括痛苦图、场景、人物、产品、文案。
22.6.1 表格维度：痛苦图、场景、人物、产品、文案
| 图片类型 | 场景 | 人物 | 产品 | 文案 |
|---|---|---|---|---|
| 痛苦图 | 低于用户生活水平的场景 | 有痛点的用户形象 | 可不出现 | 戳痛点的话术 |
| 场景图（美好愿景） | 高于用户生活水平的场景 | 向往中的用户形象 | 可不出现 | 画饼话术 |
| 产品图 | 纯白底或简单场景 | 无 | 主体面积最大 | 产品卖点 |
| 美好图 | 向往场景 | 美好状态下的用户 | 可不出现 | 向往话术 |
| 脑洞大开图 | 非常规场景 | 反差感人物 | 可不出现 | 强冲突话术 |
22.6.2 可让美工执行或让AI基于三类图逻辑出策划
- 写下来让美工主做：传统方式，沟通成本低
- 也可以让AI做：基于"痛苦图 / 产品图 / 美好愿景图"三类图逻辑，让AI直接出策划
- 但前提是：你必须知道有这三类图——不知道这三类图，AI做不出好推荐
22.6.3 文案可弥补场景图能力不足
如果实在不知道怎么做场景图，用文案把美好表达出来。文案能力比场景图能力更容易习得，且效果更可控。
女装类目文案示例：
- "显瘦"
- "告别退行焦虑"
- "速干"
- "大动作不模糊"
- "穿出小宝贝"
- "不怕老寒腿"
- "胖瘦都能穿"
- "山系软壳酷"
- "但巨险瘦"
场景图能力不足时，文案是更高效的切入点。文案不需要设计能力，只需要对用户心理的把握；好的文案能让一张普通素材图点击率翻倍。
22.7 持续积累创意的学习路径
图片策划能力的提升没有捷径——多看优秀素材，建立感觉，是根本途径。
防断更材 用户在推荐渠道是无聊的逛，根本不在乎你的产品 你想要吸引用户 就必须靠文案和场景来 应用趋利避害的心理激发需求 这是最重要的引力魔方
22.7.1 多逛淘宝创意中心或无界后台创意中心
- 淘宝创意点COM（即无界后台的创意中心）是素材宝库
- 多看，看得多了自然有感觉
- 看的时候要分析：这张图为什么点击率高？用了痛苦图还是美好图？文案怎么写的？
22.7.2 看得多了自然有感觉，引力魔方本质就是搞图
- 引力魔方的本质就是搞图——搞图就数据好了
- 图片策划能力是"审美积累"的复利，短期内看不到效果，长期会形成碾压性优势
- 看素材不是消遣，是工作；每天固定时间刷创意中心，是图片策划能力的最低必要训练量
23 如何建立四种类型的计划
23.1 精准人群账户结构
精准人群（即过去的引力魔方）账户结构分为四类：高效拉新、场景转化、自定义和人群超市。重点玩法集中在高效拉新内的首购新客最大化，约 70%~80% 的预算投入于此；收割环节由场景转化中的资产转化承担，约 10% 预算；自定义出价效果普遍一般，仅作为测试玩法，分配 5% 左右预算；人群超市在大促与高花费场景下应避开。
23.1.1 高效拉新：首购新客最大化
首购新客最大化是核心玩法，70%~80% 的预算集中于此。该计划专用于拉新，配合四个定向（88VIP、类目人群推荐、关键词定向、竞争雷达）分别建四个独立计划，而非一个计划内叠加四个定向。
实际投放中，高价家具店铺、高价女包店铺、女装店铺均以大量首购新客最大化计划为主。
23.1.2 场景转化：收割计划
收割场景选择场景转化里的人群资产转化，预算占比约 10%。定向选取喜欢我宝贝人群、喜欢我店铺人群和深度行为人群，出价方式选择控投产。50 岁以上人群与异常行为需剔除。
23.1.3 自定义出价：测试玩法
过去引力魔方的主玩方式是自定义出价，但目前大部分店铺自定义出价效果很一般，甚至无法稳定跑量。现阶段定位为测试玩法，仅分配 5% 左右预算。触达机可选择关键词定向 + 智能定向，也可选择 88VIP、类目人群推荐等方向测试手动出价，约 90% 触达机效果不佳，可直接放弃。高花费店铺（日花费三五百元以上）不建议继续玩自定义出价。
23.1.4 人群超市
人群超市主玩店铺核心人群增长包，喜欢店铺竞品人群包与成交人群增长包均需测试，效果一般且花费较大，大促节点建议避开。
23.2 四种拉新计划搭建
四种拉新计划需独立搭建，避免一个计划承载多个定向。
主推款单独建四个拉新计划；动销款与次推款打包在一起，再建四个拉新计划。拉新计划选自定义拉新里的首购新客，自定义人群。
23.2.1 88VIP 计划
在自定义人群中搜索 88VIP，会出现三个标签，重点选取这三个建一个计划即可。
23.2.2 类目人群推荐计划
去平台人群里找品类破圈、类目拉新（即类目人群推荐），选取带"高"字标签——高价值、高消费、高客单、高购买频次。带"敏感高折扣"标签的属于低消费人群，不予选取。
23.2.3 关键词定向计划
早些年关键词定向数据表现优异，但当前效果一般。在用户画像中选词，按直通车逻辑把同一类词打包成一个计划，选精准词、剔除泛词。
23.2.4 竞争雷达计划
竞争雷达数据表现稳定。优先选相似宝贝，将同行宝贝添加进来构建计划；多个竞品可一并放入，也可按竞品分批分堆拆成多个计划。
23.3 收割计划搭建
收割计划选择场景转化里的人群资产转化，自定义人群，选喜欢我的宝贝、即将成交人群、深度行为人群、喜欢我店铺的人群。50 岁以上人群、异常行为剔除，出价选控投产。
最终结构：主推款四个拉新计划 + 一个收割计划（共五个计划）；动销款与次推款同样四个拉新计划 + 一个收割计划（共五个计划）。数据表现良好的计划可直接复制放量。
24 如何分析并优化数据
24.1 引力魔方数据分析与优化
引力魔方的整体逻辑与直通车基本一致，主要差异在数据指标层面。推广数据优化的核心永远是一句话：数据好的加钱，数据差的减钱，并分析原因持续优化，不能只做"剪剪剪"的减动作。
24.1.1 看数据周期与核心指标
分析数据时，先按周期区分：日数据只看加购成本；7 天、15 天、30 天等周期数据则先看投产比，再看加购成本。
引力魔方里有一个非常特殊的指标——千次展现成本（千展成本），数据不好时必须重点关注。
- 千展成本过低（如低于 5 块，甚至 10 块以下），任务不同、行业不同，无法给出统一标准，但低于 5 块一定要警惕
- 千展成本过低往往意味着流量跑到了站外，看似 PPC 和加购成本很低，玩一段时间却没有投产
- 站外流量判断：千展低 + 投产差 = 跑到站外了
24.1.2 精准人群优化的核心：搞图
引力魔方精准人群想要数据好、且不跑站外，关键动作就是优化点击率。操作顺序上先教搞图，再教建计划。
引力魔方有三种创意：视频创意、长图、方图，三种都要做，但参考标准主要看方图。其他创意的点击率没有统一标准。方图点击率≥2% 基本合格；不到 2% 要警惕，可能数据不行、可能跑站外。
实操方法：方图点击率达到 2% 后，把同一张图的逻辑改成长图、或改成短视频开头，直接复用即可。
24.1.3 不再以 PPC 作为核心考核
早年做引力魔方非常在意 PPC，强调手动出价、降价。现在做精准人群，不要再看 PPC。
主要玩法是手动轻和最大化：
- 最大化拿到的流量质量可能很高，PPC 会贵，但投产很高
- 现在的引力魔方，转化率在部分类目里甚至比直通车还高，因为拿到的是类目行为人群
- 不能用过去的逻辑判断：过去引力魔方的 PPC 约是直通车的 1/3，转化率约是直通车的 1/3 以下，现在不能套用这个比例
判断标准：PPC 接近直通车 PPC，但投产比直通车高——这种计划一定要玩。
24.1.4 定向与计划搭建：拆开测
不同定向要做不同计划，本质上是在测定向。
为什么不把四个定向放在一个计划里？因为数据好的定向会优先跑，另外三个定向就跑不动，无法判断它们是不是也能玩。例如定向 A 点击率 5、定向 B 点击率 4，B 虽然低但数据可接受，也应该玩。合在一起就测不出来。
测图与测定向不能混着做，否则无法判断点击率差是图的问题还是定向的问题。正确做法是单一宝贝 + 单一定向 + 多创意图，先建好计划再做更多创意图测图。
24.1.5 实操案例：女装店铺 70 个计划排查
一个女装店铺正在投放的计划有 70 个，按花费降序排列，重点看四个数据：千展成本、投产比、购物车、加购成本。
日维度看购物车，周期维度看投产，平时重点关注千展成本。
排查过程示例：
| 创意 | 点击率 | 千展 | 判断 |
|---|---|---|---|
| 800×800 创意 1 | 4 点多 | 26 | 没问题 |
| 800×800 创意 2 | 3 点多 | 15 | 没问题 |
| 某创意 | 1.2 | 3.2 | 100% 不行，投产几乎为零 |
遇到千展成本突然变低的情况，必须点进计划看创意。重点参考的是 800×800 方图的点击率。
24.1.6 反面案例：手动计划跑站外
另一个店铺做了大量手动计划，PPC 很低（几分钱），投产为零，千展也很低——典型的站外流量。早年这种 PPC 是"无敌"的存在，现在却是站外陷阱：千展 3.3~3.9 块，投产为零，没法玩。
同一个店铺对比：最大化计划（空投产）千展贵一些（十几块），但数据反而好。这进一步验证了 PPC 低不等于投产好，千展成本过低大概率是站外流量。
24.1.7 优化动作总结
引力魔方数据优化的核心指标：加购成本、投产比、千展成本。
定向（测）主要动作：搞创意图，一定要记住。
25 什么类目适合玩全站
25.1 全站推广的底层逻辑
全站的底层逻辑与智能计划非常相似。系统会根据店铺历史成交的数据和推广宝贝历史人群，两个维度共同形成标签，从而决定系统匹配什么人群进行曝光。这个被切中的曝光池相对泛化，系统不会只把人群圈定在 18 到 29 岁、北上广深这样精准的范围里，所以创意图在全站投放中非常关键：全站没有关键词可以精细筛选人群，但创意图能决定在这个泛化曝光池里，具体什么样的人会点击。因此做全站千万不要只拿主图做创意，必须手动加入大量创意图，通过图来"钓鱼"，把真正对的人群从泛池里挑出来。
日限额和目标投产共同控制流速。日限额决定流速的快慢，目标投产也能决定流速，这两条线在日常运营中用于调节全站计划的放量节奏。
25.2 最适合玩全站的类目
有两类类目天然适合全站推广。
第一类是功效品与医疗器械。这两个类目在用户决策上属于强刚需，用户往往立刻要买，不买都不行；而且越是这种关键时刻，普通人也愿意花更多的钱去药店、医院买更好的药，不会去挑便宜的低端替代品。所以功效品与医疗器械在推广时，有能力的可以直接涨价，涨价后跑全站的效果并不会变差，根本原因是转化率在背后支撑。
第二类是高利润茶叶。有的茶叶类目利润高达 80% 以上，这种利润空间足以直接接入全站推广。但如果茶叶的利润在 50% 以下，不建议玩全站，因为费用算不过来。
25.3 基于竞争考量需要玩全站的类目
除了类目本身的属性，还要基于竞争态势来判断是否必须做全站。低价标品、五金、土币、定制这四类刚需行业，竞争对手一旦进入了全站，你就必须跟进全站。原因在于全站的级别与权限最高，对手不开全站，你可以用趋势明星成交最大化替代；但对手一旦开了全站，他就能直接抢走你的架构人群和自行人群，你不跟进就等于在帮竞争对手做拉新。
反过来，如果竞争对手没有玩全站，自己也不是冲量导向，而是利润导向，建议直接用前面教过的趋势明星成交最大化为主、配合趋势明星点控、再建一些相似品跟头以提高词渗透，跑好这套组合拳就够了，不一定非要开全站。
25.4 其他类目的全站建议
除上述类目外，其他类目建议少玩甚至不玩全站，因为全站目前不可控，数据好的时候很开心，数据差的时候却难以优化。下一节课会专门讲全站的优化方法，但很多人其实根本没有重链接优化的逻辑，过去习惯的表面优化操作——加减价、删词、调人群——在智能时代已经失效，全站根本没有这种细颗粒度的调节空间，所以不知道该怎么下手。
25.5 全站投放的数据评估标准
全站的投产比数据存在虚高，不像以前那么夸张了，所以更建议看费笔，并且费笔还要减去退款金额后再算真实盈亏。不要看免费流量的变化，因为全站的数据本身不可控，操作不可控，数据好坏必须通过测试判断，唯一可以用来衡量是否值得继续投入的硬指标就是费笔。
25.6 全站测试的链接选择与预算设置
要用次链接加低预算做测试，不要拿主推款和新链接进全站测试：主推款一旦波动，店铺整体节奏扛不住；新链接没有人群基础，测试结果偶然性太大，用店铺的次链接进行测试最理想。
测试投产的设定要高于真实盈亏平衡点，假设毛利率是 50、退款率是 50，真实的盈亏投产平衡点其实是 4 而不是 2，这时目标投产应该设为 5 或 6 先进行测试。如果连续两天没有量发不出去，再逐步降低目标投产。
日限额可以用第三方插件店透视把全站的日限额修改到 50 块钱，店透视一年一百多块钱的使用费是值得花的，公司目前就是用这套方案。
25.7 全站操作的调整纪律
目标投产每天的调整次数不能超过两次，因为第三次调整时，过去的历史数据系统基本就不看了，会直接重新启动。这意味着全站测试过程中，投产不能频繁改动，要先给系统足够的时间去跑数据、出量，再做下一步判断。
25.8 全站后台的关键设置
进入全站后台，在资产 → 5G 资产 → 高级设置 → 素材自动抓取里找到全站选项，把它关掉，其他设置保留即可。关掉全站素材自动抓取不影响投放本身，但能避免系统胡乱抓取素材导致的数据污染。
25.9 全站案例复盘与收割拉新辨析
24 年双 11 之后，行业进入批软期又没有大降温，行业整体在下滑，不管是自身店铺还是同行店铺都在下滑，这种大环境里所有计划都难以做正增长。当时把店铺里一个链接转入全站，结果这个链接逆势上涨，而且持续上涨了大约半个月到一个月；等环境压力消退、链接自然下滑之后，又把这个链接从全站移出来。
这个案例说明全站是一把双刃剑：在行业下滑期做得好，可能同时收割到了自己过去的人群和同行想买的人。但要注意，市面上很多人讲"收割同行""收割特质"，这其实是个伪命题。
收割与拉新的判断标准非常清晰：只收割自己的、经过自己店铺的人才叫收割；去触达没经过自己店铺的人，本质上都是拉新。全站权限再高，也改变不了这个定义——触达未经店铺的人是拉新，而不是收割。
26 玩全站如何拉新、收割、优化调车
26.1 全站推广投产波动规律与两种设置模式
新计划进全站后投产通常在第一周到半个月内偏高，此时银钱比大致在 60%-70% 区间，实际上大部分流量已被系统用于收割。之后投产会突然下滑、加购成本上涨，全站随即转入拉新阶段，这就是很多人玩全站时数据"好一招差一招"反复波动的本质原因——全站天然存在一阵主拉新、一阵主收割的交替特性，注定单日数据不稳定。如果以 30 天为周期看数据是 OK 的，可以放大玩。
全站有两种设置模式：一种是成交最大化，另一种是控投产比。成交最大化的拉新力度大于收割，但代价是 PPC 偏高。控投产比则更加倾向于一阵拉新、一阵收割交替运行：RY 越高系统会越多地分配收割流量，但 ROI过高会让 PPC 变得特别低，系统为了凑齐 RY 会把流量跑到站外推荐位去拿低质流量，导致数据反而变差。
ROI的计算公式为：转化率 × 客单价 ÷ PPC。当收割量不足时，转化率和客单价都很难再拉升，系统只能向外寻找更便宜的流量。
26.2 通过银钱比判断拉新与收割倾向
判断一个全站计划当前偏拉新还是偏收割，核心指标是引潜比。计划没有绝对的纯拉新或纯收割，但引潜比 80% 甚至 90% 以上属于强拉新状态，多出现在小店，大店不常见。
引潜比 80% 以上、ROI 较高时，计划处于强拉新状态，应该加日限额放大投放。引潜比 60% 以下说明收割占比偏高，不宜做过多的预算放大。想要大力度拉新，优先选择成交最大化，但要接受高 PPC。想要稳定一点，就选控投产比，接受收割与拉新交替出现，持续盯紧引潜比即可——偏拉新就加预算，偏收割就收紧预算。
26.3 通过 PPC 判断流量渠道与数据波动原因
通过 PPC 可以判断全站流量究竟跑到了搜索渠道、推荐渠道还是站外。没有跨类目的统一标准 PPC，需要拿全站 PPC 跟自家直通车的 PPC、引力魔方的 PPC 做横向对比。
全站 PPC 接近直通车 PPC，大概率是搜索渠道；全站 PPC 接近推荐渠道的 PPC，说明在跑推荐；全站 PPC 远低于推荐 PPC、特别低时，很可能跑到了站外。
数据出现波动时一定要同步看 PPC 的变化。如果 PPC 变低、跑推荐，或者 PPC 变得很低跑站外，说明这种拉新带来的人群没有价值，要立刻调整计划，比如降低投产或改成最大化，不要等数据继续恶化。如果 PPC 变高，先不要慌，盯好投产比，PPC 变高往往意味着流量质量变高，投产反而可能变得更高。
26.4 达摩盘人群与创意数据交叉判断
除银钱比和 PPC 之外，还可以通过达摩盘的点击人群判断拉新人群是否精准。同时要关注创意的直接成交、点击率和转化率，识别优质创意（鱼耳），考虑删掉数据差的创意、放大数据好的创意。
创意层面看不到 PPC，只能用计划的 PPC 做预估判断渠道：哪个渠道高 PPC 一般是搜索，低 PPC 一般是推荐，极低的 PPC 跑到了站外。这一逻辑与计划层 PPC 渠道判断完全一致。
26.5 创意及人群一致性优化案例拆解
以一个真实店铺为例（取上个月 30 天数据）：某张创意过去 30 天拿到 1679 个点击、转化率还可以，但近 15 天花的预算少了；另一张创意点击量 900 多，还有一张 800 多——一张点击量下滑、一张点击量上涨、转化率变低。这两张图的区别在于：一张主打送礼，一张主打偏自用。
全站乃至全网都有一个核心规律——创意及人群决定不同时间节点带来的人群差异：不同的时间节点跑的创意不一样，带来的点击人群也一定不一样，这就会让数据发生较大波动。
时间节点变了，创意必须跟着变。如果主图主打送礼，后四张图必须围绕送礼场景做承接；如果到了自用节点，就把主图从送礼改成偏自用方向，后四张图送礼文案也几乎要去掉，只改主图而不改后四张图、或换主图不换后四张图，转化逻辑就会出问题。
90% 的链接都存在主图与后四张图不匹配的情况，导致转化流失。调词、调价、调人群、改出价这些常规操作对全站来说效果有限。全站推广优化数据的核心在于：改图就是改流量，改后四张图就是改承接，两者必须保持流量与转化的一致性。
27 测图测款的操作
27.1 测款测图的重要性与适用范围
做电商必须测款测图，不测款不测图亏钱很正常。不测款不测图就乱加预算，等于在买彩票赌博，就这么重要。
即使把同行第一名的爆款拿过来也要测款测图；即使把老店的主爆款拿到新店里面，只要想给某个链接加预算、多花钱、想让它赚钱，就必须有测款测图这个动作。测款测图覆盖所有场景，包括跟款和老店主爆款，拿到新店同样需要测试。
27.2 测试渠道的选择逻辑
测款测图的渠道，就是未来想在哪个渠道获取流量，就用哪个渠道测试。比如未来想在搜索渠道打流量，就用关键词且匹配定位一样的去测试就好；未来想要推荐流量，就要用对应的推荐渠道去测，否则直通车测款测推荐流量就等于瞎搞。
必须保证测试的流量性质和未来想获取的一样。不同类目要拿的流量不一样：标品偏搜索，非标品偏推荐。基于产品和用户特性去判断到底要主玩哪个渠道。
如果实在不知道，可以看行业头部的商家渠道布局作为参考，再加入自己的思考。打磨盘的渠道分析会专门讲到这一块。
27.3 测款的标准与数据量
27.3.1 搜索渠道测款标准
搜索渠道测款特指自定义计划或智能计划，要求加购率 10%；高客单价加购率 8%；行业高客单价加购率 6%；行业低客单价加购率 12%。
切记不能用最大化计划进行测款，因为最大化加购率会虚高，有时达到 20%-30%，没有统一标准，只能自己跟自己历史爆款做对比。且加购率必须大于收藏率，遇到收藏大于加购的款不能放大。
27.3.2 推荐渠道测款标准
推荐渠道测款没有标准，自己跟自己历史的爆款做对比。首购新客成交最大化有水分，加购率会虚高。
27.3.3 测款数据量
测款点击量积累到 200 个就可以做决策。如果 PPC 太高，积累到 100 个就好；50 个点击量做测款数据没有参考价值。
27.4 测图的标准与流程
测图大量使用直通车标准计划自定义出价轮播进行测试，要求点击率高于行业均值。打开流量解析查看行业点击率；如果卡位、卡人群、卡地域，可能要高于行业的 2-3 倍才行。
推荐为主的类目没有轮播，点击率高于自己或高于主图点击率 2% 就算优秀。
测图不需要等点击量到 50 个，那是在浪费钱。只要每张图的展现量到 300-500 个就可以做决策，不要等点击量。万一某张图点击率 1%，非要等 50 个点击量，按 300 个展现就可以直接 pass 掉。
测图千万不要开智能创意。测图周期建议 3-7 天，3 天最好，7 天太久了；1 天去测数据不准，除非把数据量拉得很大，但又浪费钱。
27.5 测款测图的注意事项
27.5.1 标品同样需要测款
有人说标品不要测款、只要测图，这是错误的。如果标品不要测款，那后四张主图和详情页就不用做了。事实上任何一个头部商家、平台都会做后四张主图和详情页。
标品长得都一样，测试的不是产品好不好卖，而是这套页面能不能消化流量。同样一支笔，不同人做的后四张主图和详情页不一样，卖得好的和卖得不好的差别就在页面上。
27.5.2 跟款也需要测款
跟款同样需要测款测图。店铺规模、人群、上新时间、竞争环境跟别人不一样：你的人群可能跟爆款店铺不一样；比如别人 4 月 1 号上新的送礼款，你 4 月 20 号上新，竞争环境完全不同。即便啥都跟人家长得一模一样，也必须测。
27.5.3 中高客单价必须加人群
中高客单价必加人群，千万不能前期不加人群、后期再加人群——那就只能测出大计划和小爆款。测款从一开始就要加人群。
27.5.4 数据不合适的处理
数据不合适时：服饰类目因为需要大量上新，数据不行直接换款即可；其他类目需要优化后四张主图、评价、晒图、SKU 和价格。代运营公司不会轻易说产品不行——用户没收到实物，数据不行只是页面不行。
如果测款数据不好但行业在快速增长，一定要边优化页面边加预算，这种情况不能等，行业上涨就要加预算。
27.6 测款测图的周期与样本量
测款测图 3-5 天最合适，不能太久等不及；1 天又太短，数据不准。
大促期间不太适合测款，大促期间适合放流量。样本量越大越好：测款点击量 200-300 以上、测图展现量 300-500 以上更可靠。
27.7 测款后的数据误区与放大策略
27.7.1 测款好 ≠ 有免费流量
测款加购率 10% 说明这个款有机会赚钱，跟免费流量没有关系。现在有没有免费流量取决于内容，跟测图测款没关系。靠付费能赚钱就行，不要再纠结免费流量。
测款数据好但付费效果不好，可能是流量性质不一样，老顾客喜欢的款拉新未必合适。
27.7.2 放大流量后率变差是正常规律
测款加购率 10% 放大后变成 8%、7% 太正常了。只要放大流量，流量就会变泛，率就会变差，这是适时规律；竞争环境也会发生变化。市场上有人说"一直保持加购率 10% 才叫爆款"，那只有没干过电商的老师才这么说。
放大流量的过程中不看率，看的是加购成本：如果能把 PPC 降低、建更多低价引流计划，加购成本降低，这才是最完美的。
27.8 不完美数据的处理策略
测款测图不可能有完美的数据。理想情况是加购率好点击率也好或点击率好加购率也好——基于人群定位策划换图就好，这比较理想。
最麻烦的是点击率高加购率差：服饰类目能玩，做引流款但不要放大流量，其他类目不建议放大，需要考虑优化后四张主图和详情页。这是个复杂的工程，涉及人群定位、市场分析、竞争环境、转化购买理由（FAB）、激发用户需求、赢得用户信任等。
更希望遇到的是加购率好点击率不好——只要改图就好了，点击率高加购率不行改起来就很复杂。
27.9 不同上新量下的测试计划选择
测款测图没有单独的计划，类目适合什么渠道就用什么测款测图。
27.9.1 少量上新（一次 1-2 个链接）
建议用直通车标准计划进行测试，先精准后广泛（即钓鱼的计划），还要做优质的评价和晒图，10 个左右就好。
标品类目上新量少用手动计划测款，核心看加购率（10%-15%），高客单价 8% 也能接受，行业高客单价 6% 也能接受。选词不要选大词，选属性词，二级词三级词都不选，只要属性词。
27.9.2 大量上新（一次 10-20 个宝贝）
不要做基础销量再用精准计划，太慢。直接扔到计划里面打包测，"羊群里面挑骆驼"，挑出来之后再放大流量、挑涨肥的。
分品类建计划：T恤一个品类、裤子一个品类，不同品类不能放到一个计划里，玩趋势明星点控打包在一起。每个链接点击量到达 50 就要对比加购率、点击率，这里不能按加购率 10% 做判断。
操作要点：数据好的单独拉出来再做计划；数据差的及时暂停。注意：数据好的也要暂停，否则后续钱可能都花到一个宝贝上，其他款拿不到 50 个点击量。当计划里所有宝贝都到了 50 个点击量，把数据差的删掉、数据好的重新打开计划放大；数据好的已经单独拎出来做了。
精准计划测试用精准词，数据更真实；低价引流测试容易出问题，需要大量筛选。做完基础销量测款效果更好但成本高了，所以大量上新时先不做基础销量。
27.10 引力魔方测款操作要点
服装类目常用魔方测款。上新量小用手淘首购新客最大化、小而推荐和店铺人群；上新量大依然用手淘首购新客最大化、小而推荐和店铺人群，跟直通车类似。
测款引力魔方特别容易花费集中到一个宝贝上，其他款花不出去钱，要按照引力魔方趋势明星的处理方式应对，把这个宝贝暂停分流。
关注千次展现成本，过低说明跑到了垃圾资源位，数据不准。全站推一直没有用于测图测款。
27.11 引力魔方测款操作要点
27.11.1 测款魔方特别容易花费集中到单个宝贝
上新款数量较少时，首选手淘首购新客最大化、小而推荐，并叠加店铺人群测试；店铺规模较大时优先用店铺人群测款，速度更快。测款魔方存在一个常见陷阱：花费极易集中到单个宝贝上，一旦发现某款花费占比异常高，应及时暂停或调整定向进行分流，避免数据被单一款扭曲。
27.11.2 测款魔方必须关注千次展现成本
千次展现成本是判断测款数据是否可信的关键指标。若千次展现成本过低，说明流量跑到了垃圾资源位，这种环境下产出的数据不能真实反映产品潜力，不能因此判定款不行——而是测款本身就不准。前两天数据表现欠佳也属于正常现象，系统需要冷启动时间，不必过早下结论。
27.11.3 数据量达标后的三种判断路径
数据量积累到位后，判断产品好坏只有三种路径：数据差但只差一点时，优先优化页面（人群、市场、转化、购买理由）后再观察；数据特别好时，直接放大流量推进；数据特别差时，果断放弃，不要在明显无潜力的款上继续投入。测款在整个运营链条中尤为关键，决定后续资源分配方向。
28 达摩盘分析人群操作
28.1 达摩盘的核心价值定位
28.1.1 达摩盘的两大核心功能
达摩盘最重要的功能是分析自己的人群，以及竞争对手的渠道和计划。不会被使用达摩盘的人误导去用达摩盘圈人进行投流拉新，因为圈人投流的架构和投产都很低。
这套课程里不教达摩盘圈人投流，原因在于效果很差。除非在极其特殊的情况下采用，比如后期在纠正人群环节可能会提及一嘴，否则日常 80% 的商家根本不要用达摩盘去圈人去投流。例外场景仅限于预算很高、觉得直通车和引力魔方后台自带的设置已经不能满足需求的人，可以用达摩盘。
在顾问服务中，即使是服务的两个商家——一个五个亿、一个两个亿——都不叫他们用达摩盘圈人投流，而且他们自己也几乎不操作。达摩盘课程分两节课讲：一节课讲如何分析自己的人群，一节课讲如何分析竞争对手渠道。
28.1.2 顾问服务中的禁止规则
在给客户做顾问时，明确禁止客户使用达摩盘圈人投流。原因在于圈人投流的架构和投产双低，80% 日常商家根本不需要。只有在极少数例外场景下才考虑使用——即预算很高、直通车与引力魔方后台设置无法满足需求时。
28.2 圈人投流的不推荐场景
28.2.1 架构与投产双低
用达摩盘圈人投流，光看人群画像蛮准，但是实际效果很差，因为它的架构和投产都很低。最早出过达摩盘系统课，是 18 还是 19 年就出过的十几节一套系统课；正因为研究得很深，这套课程里不教达摩盘圈人投流。
近几年很多老师没得讲，把达摩盘神化了；但当年出达摩盘系统课的时候，那些老师可能还在外面给别人打工做运营。对于日常 80% 的人，根本不要用达摩盘去圈人去投流。
28.2.2 例外场景
除非预算很高、觉得直通车与引力魔方后台自带的设置不能满足需求，可以用达摩盘；正常的商家都不用。在顾问服务中，即使是服务的两个商家——一个五个亿、一个两个亿——都不叫他们用达摩盘圈人投流。
28.3 分析自己人群的三层级
28.3.1 店铺人群层级
达摩盘第一个要分析的是店铺人群。在人群馆的人群画像分析里，左边选老客，老客是官方定义的 365 天成交过的人；右边对比新客，新客指的是近期加购收藏的人。对比看成交和加购是否相一致，往下拉就能看到 TGI 与占比的图。
蓝色柱子代表成交的老客，黄色柱子代表新客。两个柱子一般齐、没有明显的高低 TGI 是最理想的状况，但实际做不到。举例说明：35 到 39 岁，成交占比 25%，加购只有 16.7%，比例就少了；50 岁以上的成交只有 7%-8%，但加购有 25%，那就多了。
店铺人群优先级最低，因为店铺人群太泛，尤其是越大的店铺、品类越丰富，人群就会很泛。但店铺人群的入口在后面还会用得到，比如自定义圈人某个计划的人群时还会用。
28.3.2 宝贝人群层级
第二个分析的是宝贝人群。进入到单品里，在单品人群洞察里，左边选全渠道成交（30 天，比如成交了 4364），右边选加购，比如全渠道的加购；如果开直通车就对比直通车加购，引力魔方就对比引力魔方的加购。
时间维度上，成交选 30 天，加购选近期 7 天。因为近期光加购不成交才让人慌，所以拿 30 天成交与 7 天加购做对比。对比城市分布、消费力、年龄等维度。
消费力方面，很多反面案例就是 L1 和 L2（橙色柱子）特别高。如果 L1 加 L2 的加购人群小于 20%，就可以接受；这个案例加起来不到 10%，就没问题。做不到没有 L1 和 L2，也做不到两个柱子一般齐。年龄方面也准的，柱子都一样起。
但消费力很多反面案例就是 L1 和 L2（橙色柱子）特别高。如果 L1 加 L2 加起来远超 20，甚至超 30，就一定要考虑要改计划了——到底哪个计划的 L1、L2 多了，投产低了、加购成本高了，就要调整这种计划。
28.3.3 计划人群层级
第三个分析的是计划人群。计划的人群不在单品里看，而在人群里面点自定义圈人——搜索"5G 回流"或在营销里找到它，拖过来。找到想看的计划（比如引力魔方），点人群推广→二级场景→人群推广→自定义计划，搜索计划名字（比如 Contra V），点添加、点确定。
时间维度上，优先看加购。如果是近七天出了问题就选近七天，但要选花费多的计划；如果点击加购人群少于 200 人，可以拉长到近 15 天，然后创建人群。
28.3.4 店铺人群优先级最低的原因
店铺人群优先级最低的原因在于店铺人群太泛，尤其是越大的店铺、品类越丰富，人群就越泛。但店铺人群入口在后面还会用到，比如自定义圈人某个计划的人群时会用。
28.4 对比分析方法
28.4.1 成交对比架构
成交人群是最准的，用成交对比架构，看架构和成交是否一致；如果架构和成交不一致，那架构肯定就有问题了，需要去调整。比架构更前一步的是点击，所以也用成交和点击做对比。
如果点击不准，架构可能也会差一点，成交就会越来越少。不会再去分析曝光人群，因为 99.99% 的人的曝光人群都不准。所以用成交对比架构观察架构人群准不准，用成交对比点击观察点击人群准不准；点击人群准说明推广费没有浪费。
28.4.2 店铺人群的对比操作
不管是店铺人群、宝贝人群还是计划人群，都是同一套操作思路。在人群馆的人群画像分析里，左边固定选择成交维度（老客即 365 天成交过的人），右边选择其他维度进行对比诊断（如新客即近期加购收藏的人）。
28.4.3 宝贝人群的对比操作
在单品人群洞察里，左边固定选全渠道成交（30 天），右边选择近期加购维度。比如开直通车就对比直通车加购，引力魔方就对比引力魔方的加购；这边直接拿全渠道对比。成交选 30 天，加购选近期 7 天；近期光加购不成交才慌，所以 7 天对比。右边对比维度包括城市分布、消费力、年龄等。
28.4.4 计划人群的对比操作
在自定义圈人里搜索计划名字、添加、确定后，右边优先看加购。如果是近七天出问题就选近七天，但选花费多的计划；如果点击加购人群少于 200 人，可以拉长到近 15 天。
28.5 诊断逻辑链与案例数据
28.5.1 成交→架构→点击的诊断链
成交人群是最准的。先用成交对比架构，看架构和成交是否一致；如果架构有问题，再去对比点击。如果点击不准，架构可能也会差一点，成交就会越来越少。
诊断逻辑链：成交有问题 → 对比架构 → 架构有问题 → 对比点击 → 点击有问题 → 执行降低预算、改创意图、优化定向等动作。
28.5.2 案例数据
| 年龄段 | 成交占比 | 加购占比 | 差距 | 结论 |
|---|---|---|---|---|
| 35-39 岁 | 25% | 16.7% | 8% | 加购比例少了 |
| 50 岁以上 | 7%-8% | 25% | 约 18% | 加购比例多了 |
35 到 39 岁成交占比 25%，加购只有 16.7%，比例少了；50 岁以上成交 7%-8%，加购 25%，多了。所以希望减少 50 岁的、增加 35-39 岁的。
架构与点击的案例：某店铺 L1 有 9.47%、L2 加起来也不到 20%（将近 20），加起来不到 20%，所以这个店铺不会去做纠正人群的动作；点击人群 L1、L2 加起来 20%，但成交也有差不多 3%，能接受；浪费百分之十几的钱没办法，所有店铺都会有这个情况。但如果 L1 和 L2 加起来远超 20、甚至超 30，就一定要考虑改计划。
28.5.3 诊断闭环
店铺人群、宝贝人群、计划人群都用成交→架构→点击的诊断逻辑链。从成交倒推架构流量结构是否一致，再倒推点击流量质量是否一致，最终执行降低预算、改创意图、优化定向等下一步动作。
28.6 点击端的优化手段
28.6.1 降低预算
架构有问题、点击有问题时，先考虑降低预算。如果 L1 和 L2 加起来远超 20、甚至超 30，一定要考虑要改计划了；到底是哪个计划的 L1、L2 多了，投产低了、加购成本高了。
28.6.2 改创意图
针对点击端问题，改创意图以提升流量质量。改创意图是降低 L1、L2 占比、提升投产的常用手段之一。
28.6.3 优化定向
优化定向也是调整点击端问题的重要手段。L1、L2 多了对应的 50 岁以上、或者 49 到 50 岁也都会变多；L1、L2 跟 50 岁以上是相似的人。
28.6.4 三种手段的适用场景
降低预算、改创意图、优化定向这三种手段都针对点击端问题——架构有问题、点击有问题、L1 和 L2 加起来远超 20% 的情况。切记不看曝光，主要看消费力，其次看年龄；L1、L2 多了对应的 50 岁以上、49 到 50 岁也都会变多，他们逻辑上相似。
28.7 圈人投流的命名与人群打包
以"宝贝-七天-加购-人群"为命名模板，在达摩盘自定义圈人中将行为人群的加购维度打包好。也可以圈选点击人群，但最终目标要锁定成交人群。
需要注意的是，单计划的成交数据通常较少，应以宝贝成交为基准。在自定义圈人界面搜索宝贝，将宝贝ID复制粘贴到行为人群中，选择成交维度，时段选1到99（点击和加购维度不要拉长到30天），即可打包出该宝贝的成交人群。
28.8 对比分析的操作方法
进入达摩盘的宝贝管理→人群画像分析界面后，左边固定选择成交维度，右边选择需要对比的维度（如架构、点击等）。
以引力魔方某个计划为例：
- 左边选成交，右边选架构做对比
- 架构在年龄上40到49岁占比遥遥领先，明显偏高
- 该计划成交仅17，但架构达到28，差距为11
- 说明架构带来的流量远超成交能力，人群结构或转化环节存在问题
28.9 诊断逻辑链的逐层定位
成交出现异常时，先与架构对比定位流量结构问题；架构出现异常时，再与点击对比定位流量质量问题。
- 成交→架构对比：定位流量结构是否失衡
- 架构→点击对比：定位流量质量是否达标
- 形成诊断闭环：成交、架构、点击三层逐层对比，定位具体问题层级
28.10 点击端的优化手段
引力魔方点击端有问题时，可采取三种优化手段：
- 降低预算，控制流量规模
- 改创意图，提升点击吸引力
- 优化定向，精准目标人群
直通车点击端有问题时，则调整为：调价、调词、调人、调图四项操作。
28.11 人群分析的多维体系
人群分析涵盖四个层级：
- 店铺人群
- 单品人群
- 渠道人群
- 计划人群
本节以计划的加购和成交对比举例，实际操作中还需进一步做计划的点击和成交对比，形成从成交到架构再到点击的完整诊断链条。
29 达摩盘分析竞争的操作
29.1 达摩盘分析竞争对手的推广操作
29.1.1 达摩盘竞争对手分析的核心价值
达摩盘的竞争对手分析功能价值极高——通过该功能可以看到竞争对手的推广渠道、推广数据以及计划类型，进而为自己的推广计划制定提供参考方向。
但抄竞品时不能只看一家就盲目复制，因为单个竞品的推广可能带有其特殊性：例如依赖私域人群、站外人群加持，或具备特定的品牌势能。若直接把对方渠道搬到自己的店铺，效果可能南辕北辙。正确做法是：多看几家同类型店铺，总结出该行业的通用推广模式与推广计划配比，再结合自身店铺情况进行借鉴。线加克历史学员中曾出现盲目抄竞品导致推广失控的案例，需特别警惕。
29.1.2 操作路径与数据查看
达摩盘的入口在「达摩盘」路径下。选择自己想推广的类目（如最近主推 T 恤就选 T 恤，主推裤子就选裤子），再自定义你想要分析的产品，可输入该产品的商品 ID 进行精确定位。需注意：切换产品类目时，需同步调整上方类目选项，否则系统会报错。
选好类目与产品后，系统会自动给出该宝贝的生命周期阶段划分：增长期、爬坡期、调整期、下滑期——通过对比不同周期的数据，可以观察竞品在各阶段的投放节奏与效果变化。
29.1.3 推广计划类型分析（核心看版）
竞争对手分析里最有价值的，是「推广」模块下的计划类型数据：
- 引流魔方计划：某竞品引流魔方投产仅 1～2，但其关键词投产达到 10～15——两者差距过大的数据可能受偶然因素影响，不建议直接参考。
- 关键词计划：查看竞品玩的关键词出价方式是否为自定义手动出价，以及对应投产（如 6～7）。
- 计划配比分析：
- 若定向选择的是「我的店铺」，属于偏收割型计划
- 若自定义配置为「获取成交量 + 手动出价」，属于偏拉新型计划，这类计划通常能把 PPC 压得更低
- 计划取舍原则：竞品开通了十几二十个计划，不能每个都抄，应优先抄其点击量最大的计划（如手动计划、智能推广计划、成交最大化计划），从中对比出竞品的计划配比结构。
29.1.4 多家对比与数据校准
具体操作上，可切换看近 30 天、近 7 天等不同周期，对比竞品在不同时段的投放策略变化。
大多数竞品的整体配比是引流魔方为主、直通车为辅——但直通车内计划众多，重点看点击量排名靠前的计划（成交最大化、智能推广、手动计划等），对比它们之间的 PPC 差距。
需要注意的是：不同量级的店铺 PPC 会不一样。小店铺 PPC 通常更高，大店铺因人群精准、权重高，PPC 会显著压低。同时，引流魔方里点击量最大的往往是「获取成交量 + 手动出价」组合，PPC 压得很低，但 RY（人群资产规模）也偏低，这种配比反映的是典型的拉新收割组合。
29.1.5 雷区识别：兴趣新客/出价构
分析竞品时也要识别明显不合理的玩法。例如某竞品居然在玩「兴趣新客/出价构」计划，这种计划对绝大多数类目来说是亏钱的——打死不玩出价构。如果某竞品主力花费用在兴趣新客上，几乎可以判断其运营水平相对较弱，其数据可参考性也大幅降低。
30 纠正人群的操作
30.1 人群论的反思与误区
30.1.1 80%商家'人群不对万能答案'的江湖背锅侠逻辑
从2015年入行做培训开始，'人群不对'几乎是淘宝商家遇到任何数据问题时的万能答案——转化率低、点击率低、没免费流量、投产打不正，全部都可以归结为'你人群不对'。只要店铺有问题，请教大神得到的答案永远是'纠正人群'，具体怎么纠正呢？'低出高溢'。
这个逻辑流传多年，至今依然盛行，而且近几年更甚。需要承认的是，确实有很多店铺会遇到人群不准的情况；但80%的商家哪怕拿到L5人群，也未必能成交。这一件事值得先思考清楚：如果成交不了，问题也许不在人群。
30.1.2 B2B业务无人群概念，采购取决于公司任务
在抖音上听某大神分享，看到大盘成交都是L5，就套用'低出高溢搞人群'的逻辑来操作2B业务，这完全是生搬硬套。2B采购中，男女老少、消费力等人群标签完全没意义；能不能下大单取决于公司任务，跟个人画像没关系。2B业务本质上没有人群概念，应当合理看待'人群论'。
30.1.3 消费力、男女老少等人群标签对2B成交无实质影响
30.1.4 问题根源往往不是人群，而是流量精准度或承接链路
数据好的时候不用管人群，数据不好的时候才需要管人群。多年做电商的经验是：纯站外流量没有L1L2，只要付费推广百分之百有L1L2，这是行业常态，做不到100%精准。即便用达摩盘做人群圈定，做完后成交很低就不赚钱，所以最终以成交为主，不是以人群为主。
30.2 人群五层级模型解构
30.2.1 五层级结构：愿景→阶段→人群画像→场景→任务
人群需要分五个等级来理解：第一愿景，第二阶段，第三才是人群画像，第四场景，第五任务。画像只能解决流量准不准，不能解决成交的问题。理解这五层级之后再看具体的运营操作，会清晰很多，不会把问题搞得太复杂。
30.2.2 人群画像只解决流量准不准，不解决成交问题
流量精准是画像的职责范围，成交转化则受制于承接链路、价格策略、产品力等多重因素。把成交问题归咎于人群画像，是把复杂问题简单化，也掩盖了真正的瓶颈所在。
30.2.3 人群三分类：定位人群、成交人群、引流人群
人群的实操分类有三：
定位人群：你想卖给谁。需要清晰描述目标客户的核心特征，而非宽泛的性别年龄消费力堆砌。
成交人群：过去到底什么人给你成交了。这帮人才是关键，需要洞察并基于他们做持续优化。
引流人群：你花钱引流的，把钱花给了谁。引流人群必须跟成交人群保持一致。
现在很多人遇到的问题是引流和成交不一致；但更基础的问题在于，很多人连定位人群都没想清楚，就盲目测人群，越搞越乱。
30.2.4 成交人群与定位人群不一致是常态，需区分看待
纠正人群的前提是看数据：到达摩盘打磨盘货品，看单品人群洞察中的成交人群、加入人群、点击人群；如果是计划，则到'我的人群'里看具体计划人群，包括无界回流再营销。当点击人群和成交人群确实有问题，即L1L2占比超过20%时，才需要纠正；20%以内不要动，不要乱搞。
30.3 引力魔方人群过滤策略
30.3.1 引力魔方纠正人群的前置工具：达摩盘圈人
纠正人群的常见工具是直通车和引力魔方，全站推也归入这一类以防遗忘。
直通车纠正人群的方式是：先判断过去玩的是智能还是标准。智能计划下，如果出价过低会容易产生大量L1L2人群，但投产高就别动。投产勉强能接受又想要更好一点的，到趋势明星后台把'高价值人群获取'溢价倍数提高到两倍，但计划日限额需提高到100元以上，50元打不开此功能。
最终用直通车标准计划纠正人群，智能计划只做辅助。标准计划第一步是梳理关键词，找高消费力的词，少玩大词和泛词。比如'中古风沙发'比'奶油风沙发'消费力高，'中古风沙发'又比'流行沙发'消费力高，词本身就带有消费力属性，需要多洞察。
词找准后不玩大词不玩泛词，'低出高溢'，重点针对R4R5或1750（现阶段重点R4R5）做溢价，溢价一般100起，人群占比低就再提高溢价、降低词的出价。年龄和性别一般不会出问题，出了问题再调整；只要把消费力搞上去，其他问题不大。
引力魔方纠正人群比直通车复杂一些。常规玩法是手购、新客最大化、定向88VIP、类目小二推键、关键词定向和新增航线，这些是日常操作；纠正人群时建议做自定义推广的手动出价，出成交，定向用达摩盘圈人。达摩盘圈人的逻辑是：本类目加购 × 消费力 – 本类目已购。
30.3.2 达摩盘圈人逻辑：本类目加购 × 消费力 – 本类目已购
以沙发为例演示达摩盘圈人操作：
品类特征→类目行为人群→选择类目沙发→近30天加购（越近期加购意向越高）→用户特征→消费特征→消费力等级。如果选R5人数偏少（50万左右），可以叠加R4达到百万左右，小类目三四十万也可以。
圈到百万左右是最理想的状态，三四十万也行，取决于到底要R4还是R5。不要再加性别和年龄，加上去基本上就没人了，仅用消费力即可。
然后减去本类目已购：品类特征→沙发→购买（选购买笔数1-99即可，不要购买金额）。多久前买过不会再买？180天买过的很多都不会买了，所以时间范围可以拉大一些。
如果圈选人数偏多，可以把时间窗口压缩，比如从30天压缩到15天，动态调整到百万左右、50万以上。圈选时间越近期，加购意向越强，这是核心原则。
30.3.3 针对消费力筛选后，建议屏蔽50岁以上人群以减少无效流量
人群圈定后在引力魔方后台操作：人群推广→自定义推广（只用于纠正人群）→选择宝贝→手动添加人群→添加达摩盘人群→过滤人群。过滤主要针对50岁以上人群，因为已经选了消费力，50岁以上占比不至于太多，但很多人仍然讨厌，可以屏蔽，这是个人经验。
每日预算50-100元都行，初期适用。计划创建时关闭智能出价，选手动出价、出成交。
30.3.4 引流人群与成交人群标签需分别设置，避免相互干扰
新建计划时选择手动添加达摩盘人群，不要混用系统智能人群包。引流人群和成交人群的标签要分别设置，避免互相干扰流量结构。
30.3.5 过滤策略的核心是剔除'有消费意愿无消费能力'的流量
50岁以上屏蔽的本质是过滤掉'有消费意愿无消费能力'的无效流量。叠加消费力筛选后，50岁以上人群本就不多，再做一次主动屏蔽是为了更彻底地剔除低效流量，提升投放效率。
30.3.6 人群过滤需配合出价策略联动调整
过滤人群只是第一步，出价策略要同步联动：自定义出价要对资源位溢价，手淘溢价500%，购后溢价200%，微详情可以5%尝试（其他资源位屏蔽不掉）。具体的出价计算逻辑是人群过滤后的精细化操作，单独在出价部分详细说明。
30.4 出价倒推逻辑与公式
30.4.1 公式：最终出价 = 人群出价 × (1 + 资源位溢价）
出价倒推的行业基准是行业均价。举例：行业均价6元、点击出价6.3元时，如果手淘资源位溢价500%，那人群出价需设为1元（即6÷6≈1），最终出价才能匹配行业均价。
30.4.2 行业均价6元、点击出价6.3元、手淘溢价500%时，人群出价需设为1元
行业均价6元、点击出价6.3元、手淘溢价500%，最终出价 = 人群出价 × (1 + 500%) = 人群出价 × 6。要让最终出价达到行业均价6元，人群出价需设为1元（6÷6≈1）。这个计算逻辑是新手最易忽略的关键变量。
30.4.3 资源位溢价显著放大出价成本，是新手最易忽略的变量
资源位溢价对最终出价成本有显著放大效应：手淘溢价500%意味着人群出价乘以6，购后溢价200%意味着乘以3，微详情溢价5%意味着乘以1.05。很多新手只看到人群出价的表面数字，忽略了资源位溢价后的真实成本，导致预算失控。
30.4.4 出价应基于行业均价倒推，而非凭直觉溢价
出价的正确逻辑是从行业均价倒推，而非凭直觉溢价。先确定期望的最终出价（对齐行业均价），再根据资源位溢价反推出人群出价。这种倒推方式能确保投放成本与行业基准对齐，避免盲目出价导致的成本失控或流量不足。
30.5 保守出价习惯与标准建议
30.5.1 讲者个人偏好将出价压到行业均价的60%-80%（约6毛）
实际操作中个人习惯偏保守：如果按公式算出人群出价应为1元，我会压到6毛，即行业均价的60%-80%。这是因为拿不到流量时想再加价，提前压低留出余地。
30.5.2 标准化建议：至少出到行业均价对应水平（如1元）
标准化的出价建议是至少出到行业均价对应水平，比如公式算出1元就出1元。保守出价有个人习惯的成分，但标准化操作应当锚定行业均价，避免因主观压低而错失优质流量。
30.5.3 保守出价虽省成本，但可能错失优质流量与人群标签权重积累
保守出价的代价是可能拿不到足够的优质流量，同时也会影响人群标签权重的积累速度。平台算法对出价有一定权重考量，长期低于行业均价的出价可能让计划陷入恶性循环。
30.5.4 出价标准应锚定行业均价，而非主观压低
出价标准的核心是锚定行业均价，根据资源位溢价倒推人群出价。个人保守习惯可以作为参考，但标准化操作应当遵循公式计算结果，确保投放效率与成本的最优平衡。
30.6 投放时间与地域设置
30.6.1 凌晨时段流量竞争较低，适合部分品类低价跑量
投放时间的精细化设置中，凌晨时段流量竞争相对较低，对于部分品类（如低决策成本、高复购品类）适合低价跑量，可以在预算有限的情况下获取更多曝光。
30.6.2 地域设置需结合品类供应链与物流半径
地域维度的设置需要结合品类供应链与物流半径：配送时效强的品类可以覆盖更广地域，生鲜类、低值易碎品则需聚焦核心物流半径内地域，避免因配送问题影响转化。
30.6.3 时间地域维度是人群与出价之外的第三层过滤
在人群过滤与出价策略之外，时间地域是第三层过滤维度。三层过滤叠加后，流量结构会更精准，但前提是建立在数据反馈基础上，避免盲目设置。
30.6.4 精细化设置需建立在数据反馈基础上，避免盲目设置
精细化的时间地域设置不能凭直觉，需要看历史数据：哪些时段转化高、哪些地域成交密集、ROI在不同维度的分布。数据反馈是精细化操作的前提，没有数据支撑的设置等同于盲调。
30.7 投放时间与地域设置
凌晨时段一般不投放，这是惯性操作习惯。
投放地域方面，不想发货的地方直接关掉。2C 类目店铺通常无需特别关闭地域，但对家具这类品类而言，由于存在物流半径与供应链限制，地域是必关项——举例而言，所在公司操盘的家具店铺就会关闭相应地域。
30.7.1 创意与出价方式
智能创意通常关闭，改为手动添加创意，完成计划创建，这就是引力魔方纠正人群的标准计划设置。
过去 30 天展示的引力魔方自定义纠正人群计划中，出价方式为手动出价。但所在公司多数店铺的做法是：人群确认无误后，直接把手淘新客最大化作为投放目标——这一点要明确记住，避免与前文讲过的手动出价逻辑混淆。
30.7.2 手动出价的关注指标
手动计划不投产比导向，而是更在意加购成本。加购成本合理、人群准确，投产自然就能兜住。部分手动计划投产会偏低，但家具类目偶尔成交易单后整体还能合得住，所以判断标准是：投产合得住且加购成本低，就可以大胆跑；投产合不住但加购成本低、人群准确，因为存在"要么花不出去钱、要么人群准"的双重可能性，所以仍要跑一段时间再改成手淘新客最大化。这就是纠正人群的标准动作。
如果按前文方法算出的出价（如 6 毛，行业均价的 60%-80%）拿不到流量，跑两三天仍没流量，就要提高出价，因为倒推出的低价区间只是起点而非定值。
30.7.3 全站纠正人群
全站纠正人群相对麻烦。空投产比导致人群跑偏时，先降低投产比观察 PPC 是否上涨（这一逻辑在全站那节课专门讲过）；如果不行，就改成最大化成交。
全站还有一条优化路径：通过更换创意图优化人群标签。"图片即人群"这句话要真正理解——将来即便没有直通车和引力魔方，只剩全站，也能比别人更擅长。
30.7.4 纠正与不纠正的选择
当流量规模大到纠正不过来，与其强行纠正，不如换一种思路消化流量：找到更低的货，用低价 SKU 承接流量。
直播案例：早期直播时目标受众是中部商家，但某天直播间涌进大量小白新手，实时在线被拱到三五百。当时的做法是立即改话术，把原本不适合小白的内容换成"新手小白如何做电商"。这个案例的核心逻辑是：规模大时去消化流量；规模小且流量到了低消费层级、不划算时，才想办法纠正人群。
30.7.5 人群不准的根源与排查机制
所在公司因做代运营，发现大量店铺人群容易出问题，所以是每周必做——每周检查主推款计划的宝贝人群画像。如果出现偏移，排查智能计划，部分智能计划可能因设置问题导致跑偏，再去调整预算比例。
总体节奏是：前期通过标准和手动两种方式把人群搞正；后期进入放大阶段时，要经常洞察智能计划，发现跑偏立即调整。
人群不准的根源，这两年更加明显：
- 平台流量结构变化：平台流量总量减少，高消费人群流向小红书等渠道；阿里每年都要在站外大量采买流量，现在站外流量与任务流量比重持续加重。
- 刷单后遗症：2023 年就提醒过少刷单，因为已经没有免费流量支撑。当年抖音上很多博主反驳，但事实已经验证——跑淘客也同样如此，现在也没人跑淘课了。
- 主播合作带来的人群污染：主播粉丝结构复杂时，也会造成人群跑偏。前两年某高消费店铺合作李佳琪直播后，人群就跑偏了，团队争了很久才纠回来。
- 智能计划与最大化设置失衡：中高价产品如果最大化、智能计划做得过多，也会导致人群跑偏。
31 总结与行动建议
31.1 可执行行动清单（6 周落地）
| 阶段 | 关键动作 | 量化指标 |
|---|---|---|
| 第 1 周 | 打通无界底层逻辑（看第 1-3 讲） | 完课率 100%，能复述无界底层框架 |
| 第 2 周 | 选定本类目的推广布局（看第 4-7 讲） | 输出本类目的 4 类目适配方案 |
| 第 3-4 周 | 完成关键词 / 词库 / 人群（看第 8-15 讲） | 自有词库 200+ 词；人群设置完成 |
| 第 5-6 周 | 跑测图测款（看第 21-23 讲） | 候选主推 1-2 个，CTR ≥ 行业均值 |
31.2 决策流程图（5 大决策节点逻辑链）
- 如果还在纠结推广效果 → 回到第 1 讲原则：先看转化率，再看流量付费，因为转化率决定流量价值。
- 如果该类目没把握推广布局 → 套第 4-7 讲四类目方法对号入座，按类目选择推广组合。
- 如果自有词库薄弱 → 第 8-14 讲建立词库与人群，先精准后放大。
- 如果出价节奏不稳 → 第 3 讲与第 18-20 讲先选 1 种出价方式做足流量数据，再切到下一种。
- 如果要发力全站 → 第 8-9 讲先用全站拉新再收割，第 28-30 讲用达摩盘纠偏方向。