——根据智篆大熊老师培训记录整理

在电商流量红利见顶的当下，精准拉新已经成为店铺突破增长瓶颈的核心抓手。

万相台无界推广作为整合了多渠道流量的智能推广工具，其核心价值在于通过人群精准定位与精细化运营，解决传统拉新中 "流量不精准、转化效率低、退款率高" 等痛点。

本笔记围绕无界推广精准拉新的底层逻辑、执行步骤、数据优化等核心内容展开，帮助运营者构建从人群筛选到计划落地的完整拉新体系。

一、 电商拉新的核心困境

拉新是店铺运营的基础动作，但在实际操作中，大部分运营者都会陷入三类典型困境，这三类困境直接决定了拉新的效率和成本。

（一） 预算花得动，但数据极差或退款率高

这类困境的表现分为两种情况。第一种是数据维度全面拉垮，推广的展现量、点击量、加购量、成交量等核心指标远低于行业均值，投入产出比（ROI）极低，拉新效果不忍直视。第二种是表面数据好看，但退款率居高不下，几乎呈现 "买一单退一单" 的状态。

出现这种情况的核心原因有两点。一是人群定位错误，推广人群被投放到了以 "做任务薅羊毛" 为目的的低质流量池，这类人群本身没有真实的购买需求，成交后退款成为必然。二是用户的 "比价心理" 被触发，消费者下单后，平台会立即推送同类更低价、高性价比的产品。对于冲动性消费和盲目性消费的人群来说，很容易退掉原订单选择竞品。而对于高意向、高认知的消费者，价格的影响则会显著降低，他们更关注产品与自身需求的匹配度。

（二） 预算花不动，无有效流量

这类困境的典型表现是推广计划上线后，消耗速度极慢，甚至完全没有流量进入，预算无法有效触达目标人群。

导致该问题的因素主要分为两类。第一类是店铺或产品的基础层级不足，新店、新品由于没有积累足够的销量、评价、权重等基础资产，在平台的流量分配机制中处于劣势，预算自然难以撬动流量。第二类是人群定位偏差，即便是成熟店铺，若拉新的人群与店铺的核心受众不匹配，平台也会判定推广计划的精准度低，进而减少流量分配。

（三） 拉新不精准，新客留存与转化双低

这类困境是前两类困境的延伸，拉新的核心诉求是获取 "能转化、能留存、能复购" 的优质新客，但实际操作中，很多运营者拉来的新客要么是一次性消费的低质客群，要么是与店铺品类无关的无效客群，导致新客的后续价值无法释放。

二、 无界推广拉新的核心底层逻辑 —— 锁客

要解决拉新的核心困境，首先要理解平台的流量分配逻辑 ——锁客。这是无界推广精准拉新的底层支撑，也是区别于传统拉新方法的关键所在。

（一） 锁客的定义与触发条件

锁客是指消费者与店铺产生深度互动行为后，平台会将该消费者标记为店铺的 "潜在兴趣人群"，并在后续的流量分发中，优先向该消费者展示店铺内的所有产品，而非仅展示首次触达的单品。

触发锁客的核心是消费者的深度行为，具体包括以下几类动作：

1. 流量深度足够，即消费者在店铺内的停留时长较长，浏览多个单品详情页
2. 产生互动动作，包括加购、收藏、领取优惠券、咨询客服、加入会员等
3. 完成初步转化动作，比如下单未付款、小额试用购买等

（二） 锁客逻辑的核心价值

锁客逻辑的最大价值在于避免与同行的直接竞争。在传统拉新模式中，消费者浏览某一单品后，平台会推送大量同类竞品，消费者很容易被低价竞品吸引而流失。而在锁客逻辑下，消费者一旦与店铺产生深度行为，平台会优先展示店铺内的产品，相当于为店铺构建了一个 "私域流量池"，极大提升了二次触达和转化的概率。

（三） 锁客逻辑的落地关键 —— 前置触达

要最大化发挥锁客的价值，核心动作是前置触达，即在消费者被其他品类或竞品打上标签前，抢先与消费者建立深度互动。

具体来说，当消费者还未对某一品类产生明确的浏览、加购行为时，通过关联品类的推广，提前触达该人群，并引导其产生深度行为，此时消费者的标签由我们的店铺定义，而非品类或竞品。这也是后续 "关联品类拉新" 策略的核心依据。

三、 精准拉新的四步执行体系

基于锁客的底层逻辑，无界推广精准拉新的执行流程可以分为四步，分别是锁定关联品类搭建新客池、圈选核心人群拆解精准画像、搭建推广计划实现精准触达、数据优化与策略迭代。这四步环环相扣，构成了完整的拉新闭环。

第一步：锁定关联品类，搭建优质新客池

关联品类拉新是前置触达的核心落地手段，其本质是通过主营品类与关联品类的人群交集，找到既具备潜在需求，又未被竞品锁定的优质人群。

1. 关联品类的筛选方法 —— 交集度分析

筛选关联品类的核心是分析主营品类与目标品类的人群交集度，具体要参考三个维度的人群行为数据：浏览交集度、加购交集度、成交交集度。

• 浏览交集度：指同时浏览过主营品类和目标品类的人群占比，该指标反映了两个品类的用户兴趣关联性
• 加购交集度：指同时加购过主营品类和目标品类的人群占比，该指标反映了用户的潜在购买意愿
• 成交交集度：指同时购买过主营品类和目标品类的人群占比，该指标反映了用户的实际消费需求关联性

以叶黄素品类为例，其与关联品类的交集度分析如下：

• 与钙铁锌、维生素品类的浏览交集度极高，但成交交集度较低，说明消费者会同时浏览这两类产品，但购买关联性不强
• 与乳铁蛋白品类的浏览交集度较低，但成交交集度高达 50%-60%，说明两类产品的购买人群高度重合

2. 关联品类人群的分层运营策略

不同交集度的关联品类人群，需要匹配不同的运营目标和动作，核心是 "分层施策，精准触达"。

3. 关联品类拉新的选品与素材策略

选品和素材是关联品类拉新的 "弹药"，必须与运营目标高度匹配。

• 选品策略：
  优先选择容易种草、容易拉新的产品，具体包括四类：标品带新品、爆款带新品、非标带标品、低频带高频。如果有小样、体验装，优先用小样投放；若无小样，则用店铺的爆款或竞争优势最强的单品。
• 素材策略：
  素材的内容、形式、文案必须围绕运营目标展开。种草目标的素材要突出 "新鲜感" 和 "需求痛点"；引导目标的素材要突出 "优惠力度" 和 "产品优势"；收割目标的素材要突出 "品牌信任" 和 "价值感"。

第二步：圈选核心人群，拆解精准画像

关联品类人群是拉新的 "增量池"，但要实现精准拉新，还需要结合核心人群的运营。核心人群的圈选遵循 "分层筛选，精准定位" 的原则，具体分为四类人群，每类人群都有明确的筛选标准和运营方法。

1. 四类核心人群的划分与筛选

2. 人群画像的拆解方法

圈选人群的关键是明确人群的基础画像，只有知道目标人群是谁，才能精准触达。

• 基础属性拆解：
  包括年龄、性别、地域、消费层级等。比如某女装店铺的核心人群是 "25-35 岁、女性、一线及新一线城市、中高消费层级"，则在推广时可以直接圈选这类人群。
• 行为属性拆解：
  包括浏览偏好、加购习惯、购买频次等。比如某零食店铺的核心人群是 "每月购买 3 次以上、偏好休闲零食、喜欢囤货"，则可以针对这类行为属性进行圈选。

3. 核心人群圈选的工具与技巧

人群圈选的核心工具是达摩盘和推广计划自定义人群。

• 达摩盘圈人：
  可以结合行业数据、类目数据、店铺数据进行多维度圈选，支持自定义人群标签组合，精准度更高。适合成熟店铺或有一定数据积累的店铺。

• 自定义人群圈选：
  在推广计划中直接设置人群属性，比如年龄、性别、地域等，操作简单，适合新店或数据较少的店铺。

4. 兴趣人群圈选工具

• AIPL分层管理：结合自身产品属性（价格属性、复购属性、频次属性）进行圈人拉新，否则效果极差
  • AI：适合无复购品类投放；
  • PL：适合有复购品类投放。

5. 新店与成熟店铺的人群策略差异

• 新店：
  由于自身没有足够的人群资产，优先选择竞对人群 + 类目兴趣人群。通过抢夺竞对的核心受众，快速积累初始用户；通过类目兴趣人群，扩大流量覆盖范围。
• 成熟店铺：
  优先选择私域人群 + 关联人群。私域人群的复购率高，能保证基础销量；关联人群能带来增量，突破增长瓶颈。

第三步：搭建推广计划，实现精准触达

人群圈选完成后，需要通过合理的推广计划设置，将人群与流量精准匹配。无界推广的计划搭建核心是 "渠道匹配目标，设置精准出价"，具体分为四类推广渠道，每类渠道都有明确的适用场景和设置方法。

1. 推广渠道的选择与设置

无界推广的核心渠道包括关键词推广、人群推广、全站推广、内容推广，四类渠道各有侧重，需根据拉新目标选择。

（1） 关键词推广 —— 精准搜索流量拉新

关键词推广是获取精准搜索流量的核心渠道，适合流量拉新目标。

• 计划类型：
  优先选择自定义推广，智能计划难以精准控制人群和出价，拉新效率较低
• 选词策略：
  支持手动选词和智能词包，核心是选择与主营品类、关联品类高度相关的关键词，比如叶黄素品类可以选择 "叶黄素护眼""儿童叶黄素" 等
• 人群设置：
  手动添加第二步圈选的四类核心人群，实现精准触达
• 出价策略：
  采用高出价、高溢价、低分时的策略。高出价保证流量竞争力，高溢价提升目标人群的触达概率，低分时则根据流量高峰调整，先跑出流量再逐步降低分时折扣

（2） 人群推广 —— 核心人群精准触达

人群推广是直接针对目标人群的推广渠道，适合流量拉新和成交拉新双重目标。

• 计划类型：
  选择自定义人群推广，手动选择目标人群
• 人群设置：
  添加四类核心人群，可根据人群价值设置不同的溢价比例，比如竞对人群溢价高于普通人群
• 出价策略：
  同样采用 "高出价、高溢价、低分时" 的策略，目标是最大化目标人群的触达率

（3） 全站推广 —— 全渠道成交拉新

全站推广是整合了多渠道流量的智能推广渠道，适合成交拉新目标。

• 计划类型：
  选择最大化拿量，成交拉新，系统会自动分配流量，实现成交量最大化；
• 人群设置：
  可以结合核心人群进行投放，提升流量精准度；
• 适用场景：
  适合店铺有一定基础销量，需要快速提升成交的阶段；新店或低层级店铺也可以用全站推广撬动初始流量。

（4） 内容推广 —— 短视频种草拉新

内容推广是通过短视频内容触达人群的渠道，适合种草拉新目标，目前仅对部分开白商家开放。

• 计划类型：
  选择超级短视频推广，目标设置为 "促进观看"
• 人群设置：
  手动添加四类核心人群，尤其是关联人群和类目兴趣人群
• 出价策略：
  采用 "最大化拿量"，通过优质的短视频内容，提升人群的兴趣度和互动率

2. 流量拉新与成交拉新的策略差异

拉新目标分为流量拉新和成交拉新，两类目标的计划设置差异显著。

（四） 第四步：数据优化与策略迭代

推广计划上线后，不是一成不变的，需要通过数据监控和优化，持续提升拉新效率。数据优化的核心是 "监控核心指标，针对性调整"，具体分为三个步骤。

1. 监控人群范围 —— 判断人群精准度

人群精准度是拉新效果的基础，核心监控两个指标：引潜比和新客比，两个指标都需要达到70% 以上，才算人群范围精准。

• 引潜比：
  指推广带来的潜在新客数与总访客数的比值，反映了推广流量的潜在价值
• 新客比：
  指推广带来的新客数与总访客数的比值，反映了推广的拉新效率

如果两个指标低于 70%，说明人群定位存在偏差，需要重新调整人群圈选的范围和标准。

2. 监控拉新指标 —— 判断推广效果

不同拉新目标的核心监控指标不同，需要分类监控。

• 流量拉新指标：
  重点监控展现量、点击量、点击成本、加购量、加购成本。不需要过分关注转化率，因为流量拉新的核心是扩大新客池，转化率可以后续通过二次触达提升。
• 成交拉新指标：
  重点监控成交量、转化率、成交成本。这三个指标直接反映了拉新的投入产出比，需要与行业均值对比，判断是否达标。

3. 针对性优化 —— 提升拉新效率

根据数据监控的结果，针对性地调整策略，核心优化方向有三个。

• 人群跑偏：
  如果引潜比和新客比低于 70%，需要重新圈选人群。比如排除低质流量池、调整关联品类的交集度标准、优化人群的基础属性等。
• 产品留存能力弱：
  如果流量精准，但转化率低，说明产品的竞争力不足。需要优化产品的内功，包括主图、详情页、评价、价格等，突出产品的差异化优势。
• 素材数据低：
  如果人群和产品都没问题，但点击量、加购量低，说明素材的吸引力不足。需要优化素材的内容和形式，比如更换主图、调整文案、制作更具吸引力的短视频等。

四、 常见问题与解决方案

在无界推广精准拉新的实际操作中，运营者会遇到各种问题，以下是培训中高频提及的问题及对应的解决方案。

（一） 访客很高，但转化率很差，人群收割不住

这种情况的核心原因有两个：一是人群拉偏，二是产品层级不足。

1. 先判断人群是否拉偏：查看引潜比和新客比，如果低于 70%，说明人群不精准，需要重新圈选人群。
2. 人群精准但转化差：说明产品的层级不足，标品尤其明显。标品的转化核心是销量、价格、营销活动，需要提升产品的基础销量、优化价格策略、设置更具吸引力的优惠活动。

（二） 转化率突然降低，类目成交占比下降

这种情况的核心原因有三个，需要逐一排查。

1. 季节性因素：产品是否属于季节性品类？如果是，可能处于销售淡季，转化率自然下降。
2. 违规因素：排查店铺和单品是否存在违规行为，比如虚假交易、违规宣传等，违规会导致产品权重下降，流量和转化率降低。
3. 竞品干扰：查看竞品是否在进行大促活动，比如降价、满减等，导致自身产品的竞争力下降。可以通过监控竞品的动态，调整自身的营销策略。

（三） 关键词推广的分时折扣设置标准

分时折扣没有固定的标准值，核心原则是 "先跑出流量，再逐步降低"。

1. 初期：设置较高的分时折扣，比如 100%，保证计划能获取足够的流量。
2. 中期：当流量稳定后，逐步降低分时折扣，比如降至 80%-90%，降低点击成本。
3. 后期：根据流量高峰调整，比如在流量高峰时段（如晚上 8-10 点）提高折扣，低谷时段降低折扣，最大化流量效率。

（四） 达摩盘圈选的类目兴趣人群能否直接用于收割

达摩盘圈选的类目兴趣人群可以用于收割，但需要满足一个条件：店铺有爆款或高竞争力单品。

• 如果是爆款：可以直接投放，爆款的权重高，转化概率大。
• 如果不是爆款：收割效率会很低，建议先用于种草，提升人群的兴趣度，再进行二次收割。

五、 总结

无界推广精准拉新的核心不是推广工具的技巧，而是人群的精准定位。在电商的 "资产时代"，店铺的核心资产是人群，只有找到优质的目标人群，通过前置触达锁定消费者，再结合合理的推广计划和数据优化，才能实现拉新效率的最大化。

从锁定关联品类到圈选核心人群，从搭建推广计划到数据优化迭代，四步执行体系构成了完整的拉新闭环。运营者需要牢记：拉新不是一次性动作，而是一个持续优化的过程，只有不断根据数据调整策略，才能在激烈的竞争中脱颖而出。

六、 学习目标

通过上述内容的学习，学习者可以达成以下目标：

1. 理解无界推广拉新的核心底层逻辑 —— 锁客，掌握前置触达的操作方法
2. 掌握关联品类的筛选和分层运营策略，能够搭建优质的新客池
3. 学会四类核心人群的圈选方法，能够精准拆解人群画像
4. 掌握无界推广四类渠道的计划设置方法，能够根据拉新目标选择合适的渠道
5. 学会数据监控和优化的方法，能够针对性地解决拉新中的常见问题