文档大纲

2026直通车无界课程（上）

1 无界推广需要注意的事项

1.1 付费推广九大原则

1.1.1 原则一：人群 > 产品 > 视觉 > 流量

付费推广的第一原则是：人群大于产品，大于视觉，大于流量。这里的人群指的是店铺定位人群。先做定位人群，再基于人群匹配产品，再基于人群做视觉，最后才是搞流量。如果视觉直接决定了成交人群——做视觉之前没搞人群，那就等于瞎搞，做出来的就是全网都能买、或纯低价产品。

页面决定成交人群，无需测人群——如果现在还在测人群，简直是开玩笑。要做人群，视觉就必须围绕人群，这是重中之重。

优先级	要素	落地动作
1	人群	先做定位人群
2	产品	基于人群匹配产品
3	视觉	基于人群做视觉
4	流量	最后才搞流量

付费推广只能锦上添花，绝对不能决胜：上一个时代可以，这个年代不可能了。

1.1.2 原则二：先搞转化率再去搞流量

付费推广的第二原则：先搞转化率再去搞流量。把影响转化率的所有因素做好，再花钱买流量；不要反过来——先花钱买流量，发现转化不了，再去优化转化率，那既浪费钱又浪费时间。

但很多商家的现状是：现在L45也能引进来不少流量，虽然做不到百分之百，L45的点击大概能做到百分之六七十，但依然卖不动，于是就觉得是流量问题，天天在哪搞流量/L45。其实该搞的是转化——现在根本做不到L45百分之百，甚至百分之八十都很难做到了。

1.1.3 原则三：推广已是基本功，难有差异化

付费推广的第三原则：在当下的视角中，推广都已经变成基本功——在公司里都是标准化的。只能比别人效率高，很难掌握别人不会的技能；现在没有什么推广技能是"我会别人不会的"，这个差别已经没有了。

1.1.4 原则四：电商只做引流准和承接转化两件事

做电商无非两件事：第一是引流端，流量准不准；第二是承接端，转化高不高。如果引流端流量准了，就该搞转化。所以——先搞转化，再搞引流。

1.1.5 原则五：付费必须先盈利，不看投产看费比

付费推广的第五原则：付费要先盈利。这里"盈利"指的是看链接的费比得正（去掉退款）——不看投产。投产高低无所谓，只看链接付费占比是否OK。千万不要幻想亏钱把免费流量搞起来——这等于买彩票中大奖。这一观点早在2023年就提过，当时很多学员还质疑；这么多年过去，整个平台没有几个免费流量了。

1.1.6 原则六：盈利前绝不加大推广投入

付费推广的第六原则：如果付费不盈利，绝对不加大推广——先解决盈利，把转化率要素优化好再说。

1.1.7 原则七：做流量核心：先精准后放大

付费推广的第七原则：做流量的核心永远是先精准后放大。后文讲到建计划时也会贯彻这一点——必须先拿到精准流量。

1.1.8 原则八：人群R45只能决定流量准不准，不能决定成交

第八原则：大家天天爱搞的人群R45——人群只能决定流量准不准，并不能决定用户买不买。不要天天使劲抠R45的占比。

这个圈子从2016年就开始流传一个万能答案：测款数据不好、免费流量不行、没有免费搜索/免费推荐，所有问题问大神都能得到一个回答——"你人群不准，你要搞人群"。但这类答案在当下并不成立——只要拿到百分之六七十（~70%）的R45，人群就不会有大问题；最后买不了，一定是页面承接不行。

1.1.9 原则九：点击人群L12占比＜20%属常态

第九原则：任何计划，只要点击人群L12的占比小于20%，就接受吧，调不了了。只有极个别类目或手里个别店铺，人群占比能做得很好——那是凤毛麟角。大部分店铺的点击人群（L12指点击行为层级分群，R12是行为深度较低层级）——注意看点击而非曝光——点击大概百分之六七十是L345，或者L45到80——25年还能做到80，25年已经做不到了，所以不要去死磕，搞不定就是搞不定。

1.2 关于付费推广的实话与误区

1.2.1 付费只能锦上添花不能决胜

付费推广只能锦上添花，绝对不能决胜——这个年代已经不可能靠推广决胜了。

1.2.2 亏损换免费流量等于买彩票

千万不要幻想亏钱把免费流量搞起来，这等于买彩票中大奖。2023年就强调过这一点，多年过去整个平台免费流量已经极少。

1.2.3 盈利前绝不加大推广投入

付费不盈利就绝对不加大推广——先解决盈利，把转化率优化好。

1.2.4 做流量核心：先精准后放大

做流量的核心永远是先精准后放大，后文建计划实操中会反复贯彻。

1.2.5 人群L45只能决定流量准不准，不能决定成交

人群L45只能决定流量准不准，不能决定成交。L12（行为深度较低层级）、L45（行为深度较高层级）等人群标签，只能筛选流量匹配的颗粒度，无法替代页面承接。拿到670%左右的L45就已经够用，最后卖不动一定是页面承接的问题。

1.3 代运营视角下的优先级反思

关于理论和实操的界定 1、一定要掌握工具不变的底层 20操傻自己多熟悉器推广需要注意的事项 3、课程是有关键动作截图，做不到每个地方都后台演示，老是把操作步骤都告诉你，只要你认识后台，就能落地，必须要落地

1.3.1 页面决定成交人群，无需测人群

页面直接决定成交人群——如果做视觉之前没有先搞人群，那做出来的就是全网通用或纯低价产品。要锁定人群，视觉必须围绕人群。

1.3.2 达摩盘90%成交为L345，抠L45意义有限

达摩盘90%成交都集中在L345（消费力较高层级），不管鞋类、托品类、低客单价类目，单纯抠R45人群标签意义有限。

1.3.3 点击人群L1+L2占比＜20%属常态

任何计划只要点击人群L1+L2占比小于20%就接受，能有670%左右的R45已经足够。

1.3.4 代运营核心三件事

代运营核心三件事：优化页面、策划创意图、推广结构。不要在推广上死磕——页面优先于推广。

1.3.5 推广成本与竞争环境逐年加剧，必须实事求是

推广成本逐年增加，竞争环境逐年加剧，用户受小红书影响审美与需求逐年变化。自己的页面、产品、定位不变，凭什么两三年后玩推广还能赚钱、用户还选你？多少人一个页面用两三年不变，多少产品两三年不变，最后就总觉得要搞推广——当年推广能赚钱，现在还能光靠推广赚钱吗？不现实。

推广成本增加、竞争加剧、用户审美与需求变化的情况下，必须实事求是——页面、产品、推广同步迭代才有出路。

1.4 代运营视角下的优先级反思

代运营拿到店铺后，核心只做三件事，按优先级排序如下：

优化页面：打磨文案卖点与评价，提高转化率；
策划创意图：提升点击率；
搭建推广结构：根据目标人群特点与类目性质，做合理的计划配比与结构。

这三件事按"转化率 → 点击率 → 推广"顺序推进，构成代运营的完整闭环。

推广只是闭环的最后一环，并非决定胜负的关键。当下推广成本逐年上涨、竞争持续加剧、用户审美不断提升，仅靠推广很难做出差异化，过度纠结推广反而容易陷入误区——把时间与预算压在最后一环，却忽略了页面与人群这两个更前置、更基础的环节。

关于付费推广的几大原则

人群>产品>视觉>流量，流量排在最后，付费推广只是锦上添花，不是决胜因素
先搞转化率，再搞流量；把承接转化率的所有因素都做好，再花钱买流量
推广已成为基本功，你只能比别人效率高，很难有你会别人不会的东西
做电商无非就两件事，1引流端：流量准不准；2承接端：转化高不高；
付费先能盈利（看费比，不是投产），不要幻想亏钱把免费带起来，这等于买彩票中大奖
付费不能盈利，就不要加大推广；先解决盈利；转化率的要素
做流量核心：先精准后放大
人群只能决定流量准不准，不能决定用户买不买；
任何计划，点击人群L1+L2<20%就接受，不要死磕。

2 关键词、精准人群、全站、视频推广；如何选择？

2.1 抓住平台规则路线

2.1.1 五大核心渠道概览

淘宝直播后台核心渠道包括关键词、精准人群、全站推广、内容推广四大模块，外加店铺自播。内容推广中虽包含直播，但实际直播推广难以操作，因此本章将短视频单独拎出来讨论如何选择。

2.1.2 关键词渠道（直通车）的适配品类与核心操作

适配品类：用户打开淘宝搜索关键词通常代表强需求，因此该渠道最适合刚需、标品、男性为主的品类。刚需男性标品中 99.99% 以直通车为主，其他品类也需要使用但侧重不同。

四大核心操作：

研究词：直通车最核心的就是词，即使玩最大化，也必须深入研究关键词。
识别关键词需求：判断用户搜索该词背后的真实意图。
满足关键词需求：通过主图去承接用户需求。
差异化创意：在创意层面与同行拉开差距。

2.1.3 引力魔方（精准人群）渠道的适配品类与核心操作

适配品类：用户在使用首页猜你喜欢、购中、购后等任何资源位时，通常是弱需求状态，本质是"逛"为主。强需求用户会直接搜索而非逛。该渠道更适合以下品类：

非标类用户（爱逛）
女性向品类
高价品类

两大核心操作：

圈人：定向决定圈选的人群范围。
激发用户需求：与直通车"满足需求"不同，引力魔方用户需求较弱，必须依靠创意激发需求。创意主要靠场景和文案驱动，目前仍以图文创意为主，短视频创意比例在加大。

2.1.4 全站推广（全站）的争议与适配商家

争议背景：全站自 24 年推出以来存在很大问题，虽然少数商家吃过红利，但 80%–90% 的商家在权战中是吃亏的，因此需要警惕使用。

必须玩全站的商家：

功效品：100%必须玩
低价标品和 2B 类目：通过达磨盘分析同行，若同行都在玩全站，则直接跟玩

其他类目玩法：不要把主推款或新品放入全站，应拿次推款去测试。观察指标不是投产比，而是减去推款费比后的净值——如果为正则继续玩，为负则不适合。

出价方式：

功效品、2B、低标：玩最大化，不要玩空投产
次推款：低预算 + 中投产（过去用高投产，现在中投产即可）

2.1.5 内容推广（短视频）的适配品类与核心操作

适配品类：除 2B 类目外，其他类目都可以做内容推广（猜你喜欢、逛逛等渠道）。2B 类目不太适合内容推广。

核心操作：内容推广的核心是短视频，必须做用户视角的短视频。推广设置相对简单，主要出"有效观看"或"成交"。

3 自定义出价、控成本、最大化、控投产底层逻辑和选择

3.1 展现预分配的底层逻辑与现象

3.1.1 展现预分配的定义与抖音缓存类比

展现预分配指视频在用户实际观看前已被提前加载分配到手机端，类比抖音断网后仍能继续刷 3–5 个视频的离线缓存现象——断网时视频内容已提前加载，对视频博主而言用户的展现已被提前分配。

全网 80% 的站外渠道（抖音、今日头条、微信视频号、小红书等）均采用展现预分配机制；站内渠道中，超级推荐（更名引力魔方）属于展现预分配，全站 100% 属于展现预分配，引力魔方精准人群 100% 属于展现预分配。

直通车是例外：自定义出价的标准计划（不开智能场景）不属于展现预分配；一旦开启智能场景，直通车标准计划同样属于展现预分配。此外直通车的最大化、控投产、相似品智能、词包渗透等场景也通通属于展现预分配。

3.1.2 余额不足与无法暂停的异常现象

两类异常现象均由展现预分配机制导致：

账户无余额时无法新建计划：到达最后一步系统不允许提交，因展现已提前分配需消耗预算。
智能计划日限额仅剩 3–5 元时无法暂停：因展现已预分配，暂停将导致已分配展现作废，系统不允许中途暂停。

3.1.3 展现预分配下的预估公式与 ECVR/ECTR

理解展现预分配后，需掌握系统分配流量的核心公式：系统会基于 ECVR（预估转化率）乘以 ECTR（预估点击率）决定流量分配。系统会优先找到预估转化率高的人群与预估点击率高的人群。

3.1.4 阿里妈妈搜索广告的预估算法升级

26 年阿里妈妈对外技术报告高频提及"预估"一词——搜索广告预估团队持续优化 CTR 与 CVR 的预估建模。2026年4月份前后发布的阿里妈妈对外报告中，新增了 LUM（生成式预估模型）。该模型基于用户行为条件 token 与物品 token 组成，预训练 LUM 模型用于用户理解，再基于构造条件触发用户感兴趣的推荐，最终完成个性化推荐特定任务。

该模型对外宣称第一点击率变高，同时消耗增加了 2% 的显著提升。底层出价算法逻辑未变，但 LUM 模型上线是 26 年过半年推广数据不好的原因之一，另一个核心原因来自用户端变化。

3.1.5 流量等级 L1–L5 与费比导向

平台将流量按消费力划分为 L1、L2、L3、L4、L5 五个等级，等级越高转化率越高、退款率越低。L4、L5 流量并非平台定价更贵，而是商家对 L4、L5 的出价与溢价更高，竞争加大推高了 PPC。PPC 高不必然等于转化差：若 L1、L2 的投产（LI）合得住则照买，L4、L5 PPC 高 LI 合得住也敢买。当前已不再以 PPC 为核心，转向投产与费比作为核心衡量指标。

举例对比：PPC 5 元投产 5，与 PPC 2 元投产 2，前者费比 20% 更优；PPC 5 元费比 20%，与 PPC 2 元费比 30%，前者更优。女装、箱包等竞争小的类目流量相对便宜，其他类目流量逐年变贵是不可逆现象。除极个别类目外，过度追求低价引流并不现实——核心是先搞转化率，再花钱买流量。

3.1.6 出价方式的分类与适用玩法

出价方式分为手动出价与智能出价两大类。手动出价（非标品主玩）最大优点是可控。智能出价核心三个：获取成交量、增加点击量、控投产。"出价够大肆不玩"——从 23 年起就开始强调这一点。

获取成交量下设最大化与控成本两个分支：最大化并非所有类目都玩；控成本（成交控成本容易没量）都可玩，但增加点击量的控成本是大部分类目主玩的、非标品重点玩的（如点击控成本）；控投产才真正算收割计划。

智能类计划（不含直通车标准计划）的排名由出价、预估转化率、预估点击率三者共同决定；扣费为下一名扣费 +0.1 或下一名排名 +0.1。直通车标准计划排名公式为下一名出价 × 下一名质量得分 / 自身质量得分 +0.01。

3.1.7 出价与扣费方式的发展脉络

阿里妈妈出价与扣费方式经历了从手动出价到智能调价再到自动出价的演进：核心计费方式从 CPM（展现扣费）到 CPC（点击扣费）到 oCPM（优化的千次展现扣费）到 oCPC 到 BCB、MCB、MSBCB。CPM 是 PC 端展现时代；CPC 点击扣费以直通车标准计划为代表，统领阿里妈妈多年；oCPM 由当年超级推荐（更名引力魔方）实现，核心是从 CPC 变成 oCPM（拼多多对应 OCPX）。oCPC 在 o 的基础上增加按目标（增加点击量、增加成交量）维度出价——o 特指除展现架构外的目标维度。

BCB、MCB、MSBCB 三类算法大约在 18 年研究出来，20 年至 22 年期间全量化推广。三类核心概念如下：

简称	全称	约束条件
BCB	约束预算下最大化拿量	约束预算（即计划日限额）
MCB	约束预算下控成本拿量	预算 + 目标成本双约束
MSBCB	约束预算下目标控投产拿量	约束预算 + 目标投产

3.1.8 触达目标：曝光/点击/加购/成交的取舍

基于展现预分配的流量池机制，系统会对池内用户进行行为预测（即预估），优先展示给行为匹配的用户。当前已无触曝光玩法（仅作为历史概念存在），历史上触曝光即把展现优先给池子里特别爱逛的人。

促点击（增加点击量）：帮商家找到池内过去爱点的人。直通车会玩触点击，其他渠道不玩。
促加构（增加加购量）：帮商家找到池内爱加购的人。22 年底发现触加构流量本质为任务流量，23 年起便不玩触加构。圈内在 23 年仍推广触点击/触加构/触成交 + AIPL 漏斗模型，直到年底才改口放弃触加构。
促成交（增加成交量）：帮商家找到池内爱成交的人，是所有渠道通用玩法。

3.1.9 各渠道对触成交最大化的适配

全站推、功效品（主搜首购新客）玩成交最大化；引力魔方不分标品/非标品均适合成交最大化。直通车需分类目选玩法：标品玩成交最大化；非标品玩点控 + 自定义出价组合。

3.1.10 BCB 最大化的算法原理与流量池模型

BCB（最大化）定义：在计划日限额约束下，系统按优化目标自动投放，帮商家拿到更多流量。"约束预算"即计划日限额，日限额会决定计划的流量池大小、流量价格，甚至流量质量。智能计划只有投放与不投放两种状态，没有时间折扣（30%/50%/80% 折扣仅存在于自定义计划），因投放机器人要么工作要么不工作，不存在部分工作量状态。

举例说明成交最大化算法：假设日限额 50 元，建好计划后系统会分配一个流量池（横轴=时间、纵轴=PPC 或流量成本）。机器人在日限额 50 元约束下工作：基于 ECVR（预估转化率）找流量，而非基于 ECTR。

若流量 1 元且预估转化率高→要；流量 3 元且预估转化率 OK→因日限额有限判定太贵→不要；流量 2 元且预估转化率高→要。已花费 40 元日限额时再来 3 元流量→不要；再来 2 元流量→不要（仅剩 10 元日限额）。机器人不会看点击指标（因为目标不是最大化点击），其核心工作原理是按 ECVR 找成交。

3.1.11 MCB 控成本与三类易混淆概念的辨析

MCB（控成本）在最大化原理基础上叠加成本控制，因最大化的 PPC 不可控，MCB 增加了控成本维度，构成预算 + 控成本双约束条件下的出价机制。

MCB、BCB、MSBCB 三者底层均依托展现预分配机制运作，命名相似但适用场景差异显著。

3.2 日限额对PPC与流量的决定作用

在智能计划尤其是最大化投放中，日限额与 PPC 呈正相关关系：日限额越高，PPC 越高；日限额越低，PPC 越低。系统不会为了追求高 PPC 而去抢 3 块钱的流量，而会在日限额约束下尽可能跑出更多成交——只要 1 块钱的流量能带来成交，2 块、3 块的流量一律放弃。这种机制下，日限额花不完或 PPC 偏低都是正常现象，因为系统的优化目标是预算约束内的成交单数。

反过来，若希望抬高 PPC 以抢到更贵但流量质量更高的流量，方法非常简单：提高日限额。原本 50 块钱日限额时只能买到 1-2 块的流量；提高到 500，PPC 直接上涨；提高到 5000，PPC 可能直接变成 20。这是日限额决定 PPC 的算法逻辑，不是人力能改变的。

平台把流量分了等级，尤其是按照消费能力 L1、L2、L3、L4、L5 等级越高，转化率一般越高，但买到的价格也会贵不能单说L4L5平台卖高价，是商家都喜欢，竞争大，你要站在竞争的角度看，如果你类目ppc高，你干万不要幻想你能低价，低价就有可能转化率低所以现在很难低价引流了，除了个别类目竞争小，就是女装这种非标基于这种现象，先搞转化，再花钱买流量更重要了我们出价很低的计划里面

老被平台把流量分了等级，尤其是按照消费能力 L1、L2、L3、L4、L5 等级越高，转化率一般越高，但买到的价格也会贵不能单说L4L5平台卖高价，是商家都喜欢，竞争大，你要站在竞争的角度看，如果你类目ppc高，你干万不要幻想你能低价，低价就有可能转化率低所以现在很难低价引流了，除了个别类目竞争小，就是女装这种非标基于这种现象，先搞转化，再花钱买流量更重要了。

3.3 控成本与最大化的核心差异

控成本建立在最大化原理之上，但增加了一层成本约束。例如设置控成本 2 块钱，系统会在 2 块钱上下浮动拿流量——1 块的会要、2 块的会要、3 块的也会要，最终结算价压到 2 块以下；即便当天结算高于 2 块，第二天也会补偿回来。控成本的整个逻辑与最大化一样，唯一的区别在于它不能拿更贵的 PPC。

但要注意：PPC 越贵的流量质量可能越高，因此不能单纯以 PPC 或转化率为导向，最终要看 RY（投产比）和费比。在智能计划中，日限额决定的不只是 PPC，还包括流量池大小、流量成本和流量速度，所以智能计划的日限额设置极其重要，而自定义计划的日限额几乎没有用。

3.4 控产投投放的独特机制

控产投（MSBCB）是一种长期的序列化投放方式，也叫控投产投放。它和最大化、控成本都不同——系统会基于设定的投产目标，自动筛选"加购过的人"、"点击过的人"这类更易转化的人群反复投放，以完成设定的投产比。控产投的收割比例是所有出价方式中最高的。

广告引擎里面的"小机器人"，根据自己的算法，就会沿着时间，对于每一条流量会做判断这个蓝点要还是不要，所以，你能理解为啥最大化，控成本没有时间折扣：只所以你们要知道机器人的核心工作原理好

3.4.1 智能计划日限额与 RY 的反向关系

RY 的计算公式是：RY = 转化率 × 客单价 / PPC。提高日限额会让 PPC 上涨，但客单价几乎无法同步上涨，转化率虽可能上涨但绝不可能等比例上涨（PPC 从 1 块涨到 2 块，转化率不可能从 1 涨到 2）。因此 PPC 的涨幅一定高于转化率的涨幅，导致智能计划加大日限额后 RY 大概率会下降，这是算法层面的必然结果，不是人力能解决的。

如果想加大日限额同时让 RY 不掉，必须同步优化转化率：通过优化评价、晒图、详情页等提升转化率后，再去加大日限额。转化率不优化，单纯加大日限额，RY 一定会掉。

3.5 智能计划加预算的标准操作

面对数据好的计划，想维持高 RY 同时扩大投放规模，可以采用"加预算+复制计划"的组合打法。以 A 计划初始日限额 200、RY=5 为例：

操作阶段	A 计划	A1 计划	A2 计划	A3 计划
第一步	200→300	新建 100	—	—
第二步	300→400	100→150	新建 100	—
第三步	400→500	150→200	100→150	新建 100

只要计划快花完时就加预算（最好当天操作），并保持各计划 RY 在 4.5 以上，就能持续放大规模。如果某条计划加了日限额后 RY 掉到 4，保持原日限额；掉到 3 或 1.5，降到 150 或 100；掉到 2，降到 100；掉到 1.5 或加购也下降，直接关闭。

为简化操作，500 块钱以内的单计划日限额可以直接加预算不用复制，超过 500 再开始复制计划。多条计划之间可能因流量池重叠产生冲突，最完美的解决方式是 A1、A2、A3 用不同的创意图区隔流量。

4 认识无界后台重要功能

4.1 抓住平台规则路线

4.1.1 直通车后台核心功能概览

辅助推广的后台功能主要有五项：

第一是建计划，后续章节详细展开；
第二是看数据，集中在报表模块；
第三是看行业数据，集中在流量解析模块，用于看趋势与发现规律；
第四是看同行创意，集中在创意中心的创意排行榜，供直接借鉴；
第五是看人群数据，集中在达摩盘模块，主要用于找对比。

五项功能构成日常推广的基础工具集。

4.1.2 报表数据指标的核心关注项

报表模块按营销场景查看时，常按花费降序排列。日常重点关注的指标会拉出来单独放在花费列附近：拉新比例、ROI、加购成本三项是核心数据指标。通过这三个指标可以快速判断渠道配比的健康程度，判断花费、拉新比例、ROI 与架构成本是否合理。计划与商品的配比逻辑同理。

4.1.3 营销场景报表的指标设置

报表中的营销场景报表按花费降序排序，拉新比例、ROI、加购成本三项核心指标放到花费列旁边，便于一眼看清渠道的花费占比、拉新比例、ROI 与加购成本是否合理，这就是渠道配比的核心判断依据。

4.1.4 流量解析模块的高频用法

洞察模块使用频率较低，行业洞察、竞争分析看得不多；竞争分析虽能看到与竞争对手的展现量、点击率、转化率对比，但日常工作本身就在做提高点击率、转化率与流量的事，所以看与不看差别不大。

流量解析是日常高频使用的模块。搜索核心关键词后，选择过去三个月数据看全年趋势，这是最在意的数据，因为能据此判断什么时间干什么事，掌握全年的运营节奏。

4.1.5 流量解析中的关键词人群与竞争透视

关键词人群数据主要看点击占比，不必看转化数据；竞争透视模块中会查看行业 PPC 的大致水平，例如广东一块七、浙江两块三、其他区域两块二，跨地域投流后行业 PPC 大致在两块钱左右。

这一数据直接关系到后续对自身投放效果的评估基准。

4.1.6 趋势主题的辅助价值

趋势主题模块使用较少，但仍有参考价值，可以挑选适合自身类目的方向进行投流尝试，属于辅助性数据来源。

4.1.7 创意排行榜的高价值用法

创意排行榜模块需要重点使用。在该模块中搜索自身类目后，可以看到视频创意素材，该模块超级有价值，不仅能查看本类目创意，还能跨类目查看，是提升点击率的核心参考来源。如果点击率没有起来，第一步应把这里的创意抄一遍，跨类目借鉴也能带来显著效果，这一模块的素材参考价值极高。

5 不同类目，如何找到适合自己的推广布局？

5.1 回顾展现与分配机制

5.1.1 预估转化率与预估点击率

直通车系统对每个流量都会计算预估转化率和预估点击率。如果是出成交，系统会优先把流量分配给预估转化率高的人；如果是出点击，则优先分配给预估点击率高的人。这两个指标都是系统预估的，而非人为设定。

基于这一机制，会发现一个普遍现象：玩最大化或智能计划时，转化率往往比自定义计划更高。理解这一现象需要从店铺人群分层入手。

5.1.2 店铺人群分层 OIPL

店铺人群按用户与店铺的关系深度分为 OIPL 四层：

O（陌生）：从未接触过店铺的访客
A（认知）：看过店铺或只点击过一次的访客
I（兴趣）：加购、收藏、领券、咨询过店铺，且点击大于两次的访客
P（购买）/L（复购）：已购买或复购的用户

推广时核心看前三个层级。如果花钱触达店铺的 I 和 A，属于收割；花钱触达店铺的 O，才叫拉新。店铺内部的转化率排序为：店铺 I > 店铺 A > 店铺 O。

5.2 店铺人群与类目人群的转化率分层

5.2.1 类目人群的转化率排序

与店铺人群类似，类目也存在 OIPL 体系：

类目 O：未进入过该类目或刚进入的访客
类目 A：在类目内只看过没点击的访客
类目 I：在类目内加购过同行、收藏过同行、多次点击、咨询过同行的访客
P/L（已购买/复购）：类目内已成交或复购的用户，推广中不重点考虑

类目人群的转化率排序为：类目 I > 类目 A > 类目 O。

5.2.2 收割与拉新的边界

把店铺人群与类目人群放在同一坐标系下，转化率从高到低排列为：店铺 I > 店铺 A > 类目 I > 类目 A > 类目 O。

基于此，引出两个推广动作的定义：

触达对象	推广动作	性质
店铺 I、店铺 A	花钱触达	收割
类目 I、类目 A、类目 O	花钱触达	拉新

5.3 智能计划与标准计划的触达顺序

5.3.1 智能计划先收割后拉新

所有的智能计划（成交最大化、点击控成本、控投产）都是先收割后拉新，区别仅在于拉新比例：

成交最大化：拉新比例约 80%
点击控成本：拉新比例约 60%–70%
控投产：拉新比例约 50%–60%

控投产才是典型的收割计划；成交最大化和点击控成本虽有收割，但比例较小，不算严格意义的收割计划。由于所有智能计划都先收割后拉新，后续重点讨论拉新场景。

5.3.2 智能计划与标准计划的触达差异

智能计划在拉新时会优先触达转化率高的人群，所以优先触达类目 I，再触达类目 A；待这两类人花钱买完，才去触达类目 O。这解释了为什么加大日限额后 ROI 会下降——日限额一加大，预算开始触达类目 O 等低转化人群。

标准计划则相反：智能计划优先把类目 I 和类目 A 抢走，标准计划只能优先触达类目 O，再触达类目 I 和类目 A。标准计划虽然也会触达类目 I 和 A，但触达比例一定比智能计划低。

因此，智能计划触达流量的顺序从左到右，标准计划触达流量的顺序从右到左。

5.4 按类目特性选择主推计划

什么类型店铺主玩智能，次玩（不玩）标准？低价标品、五金toB、）没搜索的、功效品性）配计划什么类型店铺主玩标准，次玩智能？高价非标、高价标品、有较多搜索的、细分产品、中高价家装类目大促前中后，标准为主

5.4.1 智能计划为主的类目

什么样的店铺主玩智能、次玩或不玩标准计划？如果某类目里，花钱买同行的加购和收藏，那帮人大概率也会买自己家的产品，那就要赶紧花钱去抢——因为这类目用户一进来就是要买，加购过同行的更容易成交。

具体到类目特征：

低价标品、五金、土币、没搜索的功效品：用户只要搜关键词就是刚需，大概率就要买，不买就不搜；这些类目没有太多人群标签

这类类目主玩直通车智能计划，且选成交最大化；标准计划不重要，可以不玩或次玩。

5.4.2 标准计划为主的类目

反过来，非标品用户不一定买：加购过你的都不一定买你，加购过同行的也不一定买同行。这时去玩最大化、花钱买同行加购，PPC 会很高，用户会逛。

另外，虽然智能计划的趋势明星后台能设置人群，但依然不是高比例设置人群。花钱买同行加购，到底买的是高消费加购还是低消费加购，无法把控。如果做的是行业中高端客单价，必须精准触达中高消费人群，就一定得玩标准计划低出高溢。

具体类目包括：高价非标、高价标品、有较多搜索的细分产品、中高价的家具家纺内幕。这类目全程以标准为主、智能为辅。

注意：后台人群设置有 L1-L5 层级。如果店铺的采购人群与类目的采购人群在年龄段、性别、消费力上完全不一样，直接在直通车里抠 L4-L5 的标准计划属于乱搞——人群方向都不对，再精细的人群层级也没用。

5.5 基于标与非标流量模型的玩法差异

5.5.1 标品流量模型

纯标品行业大家长得都一样，所以用户不会使劲逛——使劲逛买的就不是标品，而是半标和非标。

如果做的是纯标品且是低价的，用户大概率会优先买前面的位置，因为前面的流量大、转化率高、点击率高。代价是 PPC 也高。

由于用户不会使劲逛（逛了大家都长一样，没必要），除非想买半标品，否则成交用户不会使劲往下逛，越往后越没流量。所以纯标品要花钱买前面的流量，拿位置流量与类目行为流量。常见做法：提高词渗透，或趋势明星最大化。

5.5.2 非标品流量模型

非标品长得跟同行不一样，用户不会立马买。类比线下逛街：进的第一家门店不一定买，因为觉得后面有更好的。

非标品存在一种现象：排名第 6、第 20、第 30、第 40 名依然有流量，因为用户特别能逛。在转化率上，第一名转化率可能不如第二名，第二名可能不如第 4 名，第 4 名可能不如第 6 名——越往后转化率反而可能越高，而前面的 PPC 并不便宜。所以非标品主拿的是后面后面后面的流量，拿后位性价比流量。常见做法：自定义标准计划出价（不要拿前面的流量，要锁人群），或趋势明星点控多计划。

5.5.3 标与非标玩法对照

维度	标品	非标品
用户行为	不会逛，逛的比例少	很会逛
流量位置偏好	前面位置	后面位置
转化率分布	前面高，越往后越低	越往后可能越高
主推工具	提高词渗透、趋势明星最大化	自定义标准计划出价、趋势明星点控多计划
流量类型	位置流量、类目行为流量	性价比流量

5.6 全店运营节奏与四阶段推广策略

5.6.1 四阶段核心指标拆解

新品期的核心任务围绕"打标入池"与"测款"展开：在店铺商品进入市场初期，系统需要为商品打上准确的标签以完成入池，同时通过测试筛选出有潜力的款式。爆发期的关键指标从"测款"切换至"拉升"，运营重心是放大已验证款式的流量规模，核心监控指标是加购成本。

长周期侧重费比控制与防衰，在稳定出单的前提下优化推广费比，延缓流量衰减。进入衰退期后，推广策略转向以利润为导向，追求投产比的极致优化。

5.6.2 高价产品的阶段工具组合

高价产品（无论标品或非标品）在新品期建议使用自定义计划或大量上新款：前者适合精准人群标签的快速建立，后者通过动销计划快速跑出基础数据。

拉升期采用"自定义点控 + 引力魔方锁购新客最大化"的组合：自定义点控用于精准触达高转化人群完成收割，引力魔方锁购新客最大化则用于拉新场景补充新客流量，两条线协同拉升整体规模。

5.6.3 低价标品/五金的阶段工具组合

低价标品与五金类目在前期通过提高词渗透 + 精准词匹配打开流量入口：中心词匹配能跑量时优先使用中心词匹配，部分店铺因近期规则调整无法使用中心词匹配则改为精准匹配，需自行测试确认。

测款完成后进入拉升期，工具组合切换为趋势明星最大化 + 提高词渗透 + 趋势明星点控：趋势明星最大化负责快速放大流量规模，提高词渗透持续巩固关键词覆盖，趋势明星点控则对高转化人群进行精准出价。

5.6.4 功效品与大品牌代理的简化玩法

功效品类目可全程采用全站最大化作为主力推广工具，操作逻辑最为简洁：在能多开其他类目的前提下，可叠加直通车或引力魔方降低 PPC，但全站最大化的主体地位不变。TOP 店铺与大品牌代理同样适用全站最大化策略，包括部分品牌方的代理店铺也以全站最大化为主线工具。整套推广逻辑按类目特性区分后变得清晰，不必过度复杂化。

6 非标（箱包服饰）如何做推广

6.1 非标定义

非标的定义：与同行在款式/功能上存在差异，典型表现是"大家长得不一样"。低价的纯色T恤不属于非标，因为它跟同行没有差异。

非标用户特征：以女性为主，逛为主、非刚需。这决定了非标行业的两个流量特点——一是流量便宜、量大；二是不集中，特别适合玩低价引流。后续在讲解计划时，会专门强调哪些属于低价引流计划。

6.2 推广分层与计划组搭建

非标链接多、计划多，做推广前先做好分层，否则会被计划和链接消耗精力。

分层逻辑：常见做法是按品类分或按场景分。80%的公司按品类分，能做到六到七层级的公司建议从品类分升级到场景分——场景分是按用户视角做的，未来更关键。但目前大部分公司仍停留在品类分，包括大量合作店铺也是按品类分。

品类内继续拆 SABC：品类分为 S（主推）、A（次推）、B（动销）、C（新品）。例如 S 品类是羽绒服，那 S 品类里必须有主推、次推、动销、新品；A 品类里也要分 SABC。把等级分清楚后做推广才会轻松，分不清就会计划多、产品多、运营迷茫。

单建计划组：分成等级后，建议把推广计划单建计划组——主推计划组、次推计划组、动销计划组、测款计划组——这种分层会更清晰。

6.3 主推款推广框架与预算配比

中高客单价飞标主推款的工具组合与预算分配策略如下：

532 配比：直通车自定义计划占 50% 预算，玩精细化拉新（低出高溢、核心溢价，年龄/性别不那么重要）；趋势明星点控占 30% 预算，目前仍有 60%–70% 的商家点控数据不错，若数据不好可尝试半自动；引力魔方占 28% 预算，做首购新客最大化，定向 88YP+竞争航线（关键在定向和竞争航线）。

季节性调整：季节没到时魔方配比要高一点，季节到了直通车配比要高一点。

人群结构变化：去年大部分账户玩直通车标准计划低出高溢，人群占比能到 70%–80%；今年大部分人只有 60% 以上（一级人群占比上升，三级人群覆盖面下降）。因为三级人群的覆盖面一定低于一级人群，现在更多在减少玩三级人群。

6.4 动销款与测款计划策略

动销款：飞标用户会逛，不可能只做一个主推款，还有大量产品链接需要做动销计划。动销计划的做法是——把动销款打包在一起玩趋势明星点控（多计划、每个 50 或 100 元、出价三毛五毛的比比皆是），魔方玩首购新客最大化也是打包在一起。

主推款单独做计划：主推款虽然也走首购新客最大化，但必须单独建计划；动销款打包在一起单独建计划。主推款一定不跟动销款放在一个计划里，否则主推款会把其他品的流量都消耗掉。

测款计划组：飞标大量上新，需要专门的测款计划组。季节没到时建议用引力魔方首购新客最大化去测款；季节到了用趋势明星点控。中高价若上新量少（一周一两个链接），也可以用直通车标准计划测款。

6.5 高价飞标计划布局实操示例

高客单男装/女装、童装、男鞋女鞋等高价飞标，几乎都适用同一套计划配比。

整体配比：直通车约 70%，引力魔方约 30%。

直通车落地参数：

自定义标准计划，手动加词；
加属性词：夏季主打防晒/透气/薄，围绕这些核心功能词添加，不加大词（如"2026 夏季新款"这种不碰）；
文案：突出防晒等功能材质；
人群 L345：溢价 80%–110%；即使客单价两三百（如一件防晒衣在行业里算贵的）依然用这个溢价，因为溢价 300%/500% 根本没法玩——词连海选都过不了，拿人群的流量会更弱；
初期统一出价：男装统一出价 1 块钱，女装直接统一出价 5 毛钱（男女装 PPC 不同）；后期数据好的加价、数据差的减价。

趋势明星控成本点击：图与直通车一致，突出核心功能（有文案的图），不能图上没文案，否则用户根本不点。

魔方落地参数：玩精准人群（首购新客最大化，即原人群方舟），定向 88VIP+竞争航线，四个定向建四个计划。图分两类——无文案和有文案的，目前更多是有文案的图（无文案的图效果比之前差了，但两类都跑）。服装可尝试手动出价（资源位溢价 300% 以上），但大量店铺手动出价效果一般，只能小预算测试，且 PPC 会低于直通车。

飞标不进全站：直通车最大化投放比例很低，有的话也只当收割用。飞标的核心工具就是直通车标准计划+点控/半自动+引力魔方首购新客最大化。

7 标品（3C数码，)如何做推广

7.1 标品的定义与品类边界

7.1.1 标品定义与典型品类

标品是与同行在外观功能上几乎无差异的产品，产品与产品之间没有显著区别。典型品类包括 3C 数码、纸巾，手机壳如果是纯色款也属于标品；如果带了图案或款式，很多人把它叫做半标品，但半标品本质是标品的非标化，打法等同于非标品，不需要单独拿出来玩，因为要成交的人就是想买非标品的人。标品一般为刚需品居多，用户要买就偏刚需，人群男女通吃。

7.1.2 半标品的归属

半标品本质就是非标品，无需单独讨论玩法，因为其目标成交人群就是想买非标品的人群。

7.2 标品行业流量特征

7.2.1 流量集中度与位置影响

标品行业的流量都集中在头部，PPC 蛮高。位置会影响转化率，也可以理解为流量质量，位置越靠前转化率会越高。

7.2.2 人群行为与计划类型差异

因为刚需，类目的行为也影响转化率，同样可以理解为流量质量。比如你玩成交最大化、我玩标准计划，你大概率拿的是类目行为的爱人群，我可能拿到的是类目的 O 人群或者 A 人群，同等 PPC 的情况下你的转化率就比我高。

7.3 极端假设下的玩法优劣排序

7.3.1 标准自定义 vs 卡位

做一个极端假设：两个店铺层级一样、店铺链接只有一个、销量一样、价格一样、主图、晒图、详细连顺序都一模一样。你玩直通车标准自定义计划、我玩卡位计划，只要能卡住位置，你打不过我，因为位置转化率比我高。

7.3.2 卡位 vs 趋势明星成交最大化

如果你玩的是卡位计划，我去玩趋势明星成交最大化，你依然打不过我，因为我拿到的是类目的行为流量、类目的爱人群，你大概率没我多。主力推荐标品玩趋势明星成交最大化。

7.3.3 趋势明星 vs 全站最大化

如果你玩趋势明星成交最大化、我玩全站成交最大化，什么都不变、极端一致情况下，你打不过我，平台规则就是优质的流量会被全站最大化拿走。

7.3.4 极端超大预算玩法

最后一招：全站日限额 999999 元最大化，你如果三五千的最大化，打不过我，因为优质的流量会被我拿到。缺点是 PPC 可能会巨高。市面上真有这么玩的，但这是额外情况，不推荐常规使用，因为有点极端。

7.4 全站最大化与极端预算玩法

7.4.1 全站最大化的拿量能力

全站成交最大化能拿走最优质的流量。如果通过达摩盘能看到同行的计划，发现同行是玩全站的，要跟人家打架就转成全站最大化。标品不要玩全站空投产，没必要，直接就最大化。

7.4.2 极端玩法：日限额高 + 账户余额控流速

计划的日限额决定流量成本和流量流速。有学员的玩法是：计划日限额设为 999999 元（最大），但账户余额每小时只有 2000 元，通过账户余额来控制流速和 PPC，计划日限额很高所以拿流量能力依然很猛。这是很极端的玩法，但再次强调，优先考虑玩的是趋势明星成交最大化。

7.5 免费搜索流量下的卡位策略

7.5.1 前提：三五百免费搜索流量

只有在一天有个三五百以上的免费搜索流量时讨论卡位才有意义，三五十连讨论都不够。我们之前有一个店铺主玩最大化，一天一千五百个搜索流量依然最大化不停，因为最终要大免费搜索流量。

7.5.2 推荐玩法：标准计划抢位助手 + 趋势明星点控

当有三五百免费搜索流量又不想跟同行打架时，玩直通车标准计划卡位，不是搜索卡位，而是标准计划的抢位助手，因为搜索卡位缺一点点人群，用起来不舒服。玩趋势明星点控采用低预算多计划策略。

7.5.3 头部店铺的玩法现状

大部分同行根本没有搜索流量，除非头部，头部那是人群资产。人群资产的情况下，人家为了量也玩最大化，不会为了那一点点免费流量去玩标准计划。标品头部有免费流量但人家依然最大化，所以现在大家不会为了免费流量去玩标准计划。只有抖音上一些博主天天鼓吹免费流量标准计划玩法，为了那三五百个免费流量结果连大西瓜都丢了。

7.6 趋势明星最大化的进阶操作

7.6.1 夹词与精准匹配

趋势明星成交最大化，需要提高词的渗透率，要用夹词工具做精准匹配，因为现在已经很多人用不了中心匹配了，不夹词不行。趋势明星最大化加不夹词无所谓，但其他玩法必须夹词。

7.6.2 相似宝贝选择

要玩相似宝贝，选择比你卖得好的同行，以及比你卖得弱的同行但他最近在增长的，这两种都要选择。

7.6.3 点击控成本与引力魔方协同

还要搭配玩趋势明星点击控成本计划。女性成交多的标品需要同步做引力魔方，如果女性成交少就不用去做。

7.7 标品账户计划布局实操示例

7.7.1 摩托车配件案例

摩托车配件标品案例：一天一千多的预算，趋势明星成交最大化，搭配一百多的点控预算，点控计划不是一个，可能是五个到十个分散投放。产品的卖点一定要在主图上突出，比如突出"3C 新国标轻便安全"，图是很重要的。

7.7.2 汽车零部件案例

汽车零部件也是一个标品汽车用品，我们是卖配件的。计划布局：两千块钱的预算给最大化，然后有点击计划，智能的最大化，引力魔方只有两百，短视频也做了一些但配比都很低。

7.8 标品推广的核心心法

7.8.1 标品的本质是最大化拿类目行为人群

标品本质就是最大化拿类目行为人群，千万不要天天为了免费流量搞标准计划，会把自己搞死。

7.8.2 警惕错误引导

抖音上一些博主天天讲"要免费流量就要玩标准计划"，这套玩法在现阶段已经过时，趋势明星单一玩法也不够，需要组合出击。

8 TOB（五金、定制）如何做推广

8.1 2B 类目的运营特点

8.1.1 采购决策与人群特征

2B（五金定制类）类目的核心特征是采购量大、客单价高、决策链路复杂。这类类目下，人群标签权重几乎可以忽略，无需反复从达摩盘查看成交人群画像 L4/L5，也无需在直通车标准计划里对低层级人群做高溢价。在尚未产生成交时，L1/L2 用户可能因一笔大单直接跃升为 L5，证明该类目的人群标签极不稳定。

吊牌工作服、办公家具都属此类。其人群结构呈现"三者分离"：采购者、决策者、使用者分属不同角色。选品的人可能是行政、人事或采购岗，男女老少皆有，年龄、性别、消费力差异极大。是否买贵或买便宜，取决于公司预算，与采购者个人的消费意愿无关。

8.1.2 流量获取策略

由于 2B 行业流量贵且不存在稳定人群标签，拿词流量时除了关键词流量本身，也会拿行为人群流量，但不建议对人群做过多溢价。

类目属性需先做区分：

若整个类目都是 2B（如丁制），直接主玩趋势明星成交最大化和趋势明星点击控成本。
若类目大词是 2C（如调味品），但卖的是 2B 场景（如商用批发），则不能在趋势最大化里直接套用，必须在趋势里包含 2B 的主题词。

实操路径：标准计划用 2B 词卡位；若趋势明星里能找到包含 2B 词的主题，直接用趋势明星最大化，配合趋势明星点击控成本。

8.1.3 大单关键词的甄别

2B 推广中需要识别容易出大单的词或主题。典型对照：

大词	大单潜力方向
阳台围栏 / 公路围栏	公路围栏出大单
客厅照片墙 / 学校照片墙	学校照片墙出大单

这类大单词应直接开最大化投放。

8.1.4 时段控制

2B 成交高峰期在白天。早上 9 点到下午 6 点需覆盖绝大部分花费。6 点之后必须减少花费。控制手段不局限于时间折扣，也可通过日限额、开关计划来强制压缩晚间投放。标准计划与智能计划均需遵守该时段规则。

8.1.5 核心计划与辅助计划

核心计划：

趋势明星成交最大化
提高词的渗透
加词用精准匹配

辅助计划：

趋势明星点击控成本
趋势明星成交控成本
智能控投产

2B 几乎不玩引力魔方，除非是商用调料这类有复购属性的品类。商用调料严格说属于"大 C 小 B"，即街边饭店老板亲自采购，属于个体户采购场景。

2B 推广的核心评估指标不是投产比，而是咨询成本、大单占比、加购成本。

8.1.6 计划布局实战示例

某雷目 Top 商家 2B 直通车布局：2600 元预算，趋势明星自定义、相似品跟头、提高词渗透均跑最大化。有主题的加主题，没有主题的自选词；同时跑全站（含空投站和最大化），以自动车最大化为主。人群方舟仅占极少预算。

历史上 2024 下半年至 2025 上半年，曾以全站最大化为 2B 主投方式，但 2025 年末开始，空 ROI 表现明显下滑，目前重回以直通车为主。若同行大量集中在全站推广中，则直接采用全站最大化为主策略。

9 家具家装如何做推广

9.1 家具家装类目的用户特点

家具家装类目用户具有四个显著特征：客单价高、决策周期长、考虑因素多、不会立即购买。人群价格段偏高，普遍购买谨慎，观望倾向明显。

9.2 推广策略主线

9.2.1 流量与计划的整体定位

家装类目流量贵，直通车与引力魔方都需要做拉新，车以收割为主，尤其在大促期间车的占比更重；大促期间模仿也做收割，但车的权重更高。

这类店铺的推广投产并不稳定，不能只看 ROI。因为部分用户存在跨季节的决策周期，例如三月份点击、618 才购买，或双 11 才完成成交。所以玩这类推广需要一定的耐心。

9.2.2 直通车选词逻辑

低价家具基本已被淘汰，现阶段只能做中高价。中高价的店铺普遍追求 L4/L5 人群，但很多商家的 L4/L5 人群占比却上不来，核心原因在于直通车一直在投大词、泛词。

正确的做法是放弃大词，改用四类精准词：

词类型	作用
风格词	锁定风格偏好
材质词	锁定材质诉求
属性词	锁定产品属性
场景词	锁定使用场景

以"餐桌"为例，这种大词不能直接投，必须叠加属性词形成长尾词。

9.2.3 核心关注指标

推广核心关注的是加购成本，以及全店的咨询量、咨询成本。今年需要注意一个反向问题：加购成本过低，会导致 L1/L2 人群占比过高，反而需要控制。

9.2.4 推广的时间分配

大促期间做收割，需要加大收割比例；日常以拉新为主。因为家具家装用户具有"逛但不立即买"的特征，所以低价引流很重要。

9.3 推广计划配置

9.3.1 直通车计划

车标准计划：精细化拉新，低出价、高溢价，投 L4/L5 词
趋势明星：点击控成本（或半自动），优先玩点控，数据包可改成半自动
动销计划：除了有爆款，还需要大量动销款，与非标品的成交周期不同，但模式相似

9.3.2 引力魔方计划

趋势明星：点击控成本，低预算、多计划
引力魔方：手淘新客最大化，低预算、多计划
定向设置：88VIP、类目下沉、关键词定向、竞争航线

9.3.3 计划配比的三种情况

公司合作了五到八个家具店，从四五千的餐桌、七八千的床，到一万块的沙发都有，配比不能一刀切：

款式情况：同类型款式多 → 引力魔方为主；款式独特、全网唯一 → 直通车为主
客单价情况：客单价越高 → 引力魔方占比越大
动态调整情况：没有固定配比，需要看加购成本和 15 天/30 天周期投产，哪个数据好就加大投入

二四年以引力魔方为主，二五年改成直通车为主，二六年根据数据又改回引力魔方为主——配比随数据滚动调整。

9.4 高价家具的计划布局示例

9.4.1 直通车为主、魔方为辅的方案

计划类型	配置要点
直通车标准计划	手动加精准词，广泛匹配；产品突出风格与场景搭配；人群溢价 180%/200%/240%
趋势明星	点击控成本
引力魔方	手淘新客最大化；定向 88VIP、类目下沉、关键词定向、竞争航线；屏蔽高年龄人群；手动计划仅做小量测试

9.4.2 直通车与魔方 4:6 分配的方案

渠道	占比	玩法
直通车	40%	主推广
引力魔方	60%	人群资产转化最大化，自定义计划较少

两种方案翻来覆去使用的计划类型高度相似：标准、点控、手淘新客最大化。收割环节则统一用投产计划完成。

10 功效品如何做推广

10.1 功效品推广方法

10.1.1 功效品定义与人群特征

功效品指治疗、预防各类症状的产品，例如医疗用品、治疗失眠、抗菌除螨等品类。这类行业的人群特征极为特殊——本质上已经生病，存在强需求与紧迫性，大概率会立刻购买且不买不行。

基于"人群即需求"这一底层逻辑，这类类目的推广计划首选最大化推广（最大化收割），甚至比一般类目更激进地以全站最大化为主。

10.1.2 定价策略与人群标签

功效品行业的人群画像相对不重要。无论是低价还是高价，只要能说服用户、能证明效果，用户都会买单。低消费力人群也会购买高价功效品——如同穷苦人家生病后也想挂医院专家号。

但高价必须用足够的证据支撑自己值这个价：效果好是前提，受平台稽查较严，评价必须做好。页面内容主要围绕原材料与背书展开，想办法证明产品价值，并强调购买低价产品的代价（流量贵、玩最大化的成本高）。最靠谱的玩法仍是最大化推广；如果拿捏不准，优先玩最大化是最稳妥的方案；已有稳定链接的合作店铺可以玩控投产。

10.1.3 创意图策略

功效品行业的首图与创意图有特殊规律：痛苦图 > 美好图 > 产品图。

需要注意：过于恶心、引起不适的痛苦图可能过不了猜你喜欢审核。一般会采用 Q 版形式替代，到引力魔方创意图环节时可通过具体案例对照模仿。

10.1.4 推广玩法优先级

优先级	工具	玩法	适配场景
主推	全站推广	全站最大化	绝大多数功效品店铺
保守	全站推广	控投产	有稳定链接的合作店铺
次选	直通车	趋势明星成交最大化	有一定知名度的品牌