—— 根据智篆大熊老师培训内容记录整理

今天聚焦的核心主题是 "关联品类挖掘与动销组合策略"，核心目标很明确 —— 解决大家在日常运营中遇到的实际痛点，通过科学的关联销售方法，在流量成本越来越高的大环境下，实现店铺效益的提升。

这个内容不管是多类目运营的店铺，还是只有一个类目的单品类店铺，都能找到适配的解法。有供应链能力的朋友，可以通过关联品类挖掘实现品类拓展；供应链能力有限的朋友，也能聚焦流量拓展，通过关联人群的精准投放，把现有流量的价值用透。

一、先聊痛点：你是不是也遇到了这些难题？

在讲具体策略之前，咱们先盘点一下目前电商商家普遍面临的三大核心痛点，看看你是不是也中招了：

（一）痛点一：流量越来越贵，转化率和客单价却原地踏步

现在做电商，大家最直观的感受就是 —— 流量成本越来越高了，这已经不是个别现象，而是行业常态化的趋势。

以前可能几毛钱、一两毛就能拿到一个流量，现在呢？大几毛、一两块都是常态，有些竞争激烈的类目，平均拿量成本从以前的两三块涨到了五六块、七八块，大促期间涨幅更夸张，直接翻倍都不罕见。

但尴尬的是，流量成本涨了，咱们的转化率和客单价却没什么变化。这就意味着，店铺的利润空间被不断压缩，如果不找到破局方法，慢慢就会被市场淘汰。

其实核心问题在于，咱们还是停留在 "流量 – 转化" 的单向思维里，没有深挖流量的二次价值。流量越来越贵是大环境，咱们改变不了，但可以通过运营策略的调整，让每一个进来的流量都产生更高的价值。

（二）痛点二：产品结构 "偏科"，爆款依赖严重，新品、低动销品难出头

这个痛点主要分两种情况，但本质都是产品价值没有被充分挖掘：

第一种是 "天然单一型"：有些店铺本身就只有一个类目、一款核心标品，供应链有限，没办法拓展其他品类。整个店铺的生死都系在这一款产品上，一旦产品进入衰退期，店铺就面临生存危机。

第二种是 "人为单一型"：有些店铺其实产品线很丰富，款式、风格覆盖也广，但运营焦点完全集中在 1-2 个数据好的爆款上，其他产品就像 "透明人"，没有任何曝光和动销机会。

不管是哪种情况，最终都会导致两个结果：一是形成 "爆款依赖症"，流量全集中在爆款上，抗风险能力极差；二是新品推广难、低动销品压库存，店铺的连带率极低，消费者买了爆款就走，不会再看其他产品。

（三）痛点三：主营类目触顶，拉新扩量找不到方向

这种情况分两种典型场景：

第一种是类目头部商家：你已经做到了类目第一，在主营类目里深耕的增长空间已经非常有限，就像碰到了 "天花板"，不知道往哪个方向拓展才能突破现有体量。

第二种是新锐商家或白牌商家：如果你的主营类目已经被头部品牌、大店铺垄断，你在产品、价格、品牌上都没有优势，想在红海里弯道超车难如登天；同时拉新来源单一，不知道去哪里找新的流量突破口。

这三种痛点最终都会指向一个结果：店铺增长停滞，要么利润下滑，要么陷入 "为了流量而烧钱" 的恶性循环。而咱们今天要讲的关联销售，就是解决这些问题的核心钥匙。

二、核心认知：关联销售是需求驱动的系统工程

一提到关联销售，很多朋友会说 "我知道啊，不就是推荐搭配嘛"。但今天要跟大家纠正一个认知：咱们说的关联销售，不是简单把两个产品放在一起推荐，而是基于消费者需求的系统性流量二次开发和品类规划。

（一）关联销售的本质：替用户思考，给完美解决方案

关联销售的核心逻辑是什么？是 "代替用户思考，为消费者提供更完美的解决方案"。消费者在买产品时，可能没想到后续需要什么配套产品，咱们要做的就是提前预判他们的需求，把相关产品组合起来，让消费者觉得 "你懂我"，从而提升购买意愿。

给大家举个超市里常见的泡面营销例子，相信大家都见过：

有些超市会做 "买两提泡面送碗 / 火腿肠"，有些则是 "买两提泡面送卫生纸 / 饮料"。表面看都是搭售，但效果天差地别。

为什么？因为数据不会说谎：100 个买泡面的消费者里，80% 会同时买火腿肠，60%-70% 会买泡面碗，而只有 10% 左右会买卫生纸或饮料。

送碗和火腿肠，是基于消费者的真实需求 —— 吃泡面需要碗，火腿肠能搭配泡面提升口感；而送卫生纸、饮料，只是主观判断的 "可能需要"，不是强需求。这就是有效关联和无效关联的区别。

（二）做好关联销售，能拿到三大核心价值

1. 提升客单价：最直接的效果，消费者本来只买一款产品，通过关联推荐，一次性买多件，单笔订单金额自然就上去了。比如消费者本来只想买一盒叶黄素，通过关联推荐，同时买了叶黄素和钙铁锌，客单价直接翻倍。
2. 提高转化率：在同质化竞争里，单一产品很难脱颖而出。但 "主品 + 关联品" 的组合，能给消费者更全面的解决方案，让你在众多竞品中脱颖而出。比如大家都卖笔记本电脑，你推出 "笔记本电脑 + 鼠标垫 + 散热垫" 的组合，消费者自然更愿意选你。
3. 加速新品、低动销品动销：新品最大的难题是冷启动流量不足，把新品作为爆款的关联品，能快速借到爆款的流量；而低动销品通过和核心产品的关联，也能激活沉睡库存，减少资金占用。

三、第一步：关联品类怎么挖？

从 "人、货、场" 三维找答案：

要做好关联销售，第一步是找到真正高关联的品类。这里要跟大家强调：别靠主观判断，一定要用数据说话。咱们可以从 "人、货、场" 三个维度，系统挖掘关联品类。

（一）维度一：基于 "人" 的挖掘 —— 从消费者行为里找关联

基于人的挖掘，核心是分析消费者的行为数据，找到不同类目之间的 "人群交集度"。这里要用到一个重要工具 —— 达摩盘，它能无视类目限制，圈选不同品类的人群进行交集分析，非常好用。具体分三层分析：

1. 第一层：类目行为关联 —— 看 "浏览 / 点击" 的交集核心是找哪些类目之间的人群行为交集度高。简单说，就是浏览、点击过 A 类目的消费者，同时浏览、点击 B 类目的比例有多高。

操作方法很简单：在达摩盘里圈选 A 类目近 30 天的浏览 / 点击人群，再圈选 B 类目近 30 天的浏览 / 点击人群，计算两个人群的交集比例，这个比例就是 "类目行为交集度"。

这里给大家一个参考标准：交集度高于 20% 的类目，就算是优秀的关联品类了。

举个反常识的例子：笔记本电脑和无线鼠标，主观上觉得关联度很高吧？但实际数据显示，二者的交集度只有 7% 左右 ——100 个买笔记本电脑的消费者，只有 7 个人会买无线鼠标。

而笔记本电脑和鼠标垫、散热垫的交集度远高于 20%，这才是真正的强关联品类。这就是数据的价值，能帮咱们避开主观判断的坑。

再给大家看一个叶黄素的案例：叶黄素和钙铁锌、维生素、DHA、益生菌、乳铁蛋白的交集度高达 40%-50%，这些都是优质的关联品类；而和蛋白粉、鱼肝油、葡萄糖的交集度低于 5%，就不适合作为核心关联品类。

2. 第二层：购物车关联 —— 看 "加购" 的交集购物车是强购买意向的信号，如果消费者同时把多个产品加入购物车，说明这些产品在他的购买清单里是相关联的。

操作方法：在店铺后台或达摩盘里，筛选出同时被加入购物车的商品组合，统计这些组合的出现频率，频率越高，关联度越强。

比如有些消费者会同时把粉底液和定妆粉加入购物车，这就是强关联组合，直接做成 "底妆套装"，转化率肯定不会低。

3. 第三层：订单关联 —— 看 "购买" 的交集这是最直接、最靠谱的关联证据 —— 哪些商品会出现在同一个订单里。这是已经发生的购买行为，关联度最强。

操作方法：在订单数据里，筛选出包含多个品类的订单，统计不同品类组合的订单占比，占比越高，关联度越强。

比如很多妈妈买婴儿奶粉时，会同时买婴儿纸尿裤，这就是经过市场验证的强关联组合，可以直接作为核心关联策略推广。

（二）维度二：基于 "货" 的挖掘 —— 从行业竞争里找机会

基于货的挖掘，核心是分析产品和行业的竞争数据，从竞品和行业趋势里，找到可以关联的品类和流量方向。

1. 方向一：分析品牌 / 竞店的用户关联核心逻辑：

看看买你家产品的用户，还会买哪些其他品牌、其他店铺的产品，从而找到潜在的关联品类。

如果你的店铺有一定品牌基础，可以通过生意参谋的 "客户画像" 功能，查看用户的品牌偏好，分析这些偏好品牌的主营品类，纳入你的关联品类备选库。

如果是白牌店铺，就聚焦竞店分析：看看同行爆款的关联销售策略，他们搭配了哪些品类，结合自己的店铺数据验证，合适的就可以借鉴。

比如你是做母婴洗护的，发现买你家产品的用户，还经常买某品牌的婴儿湿巾，那婴儿湿巾就可以作为你的核心关联品类。

2. 方向二：分析类目浏览 / 搜索关联这部分主要看两个数据：

一是类目浏览关联：通过推广后台的 "流量解析" 功能，查看购买某类目的消费者，后续还会浏览哪些类目。比如数据显示，买皮草短外套、毛呢外套的消费者，后续浏览裤子类目的概率很高，那皮草外套和裤子就可以做关联组合。

二是类目搜索关联：通过 "相关词推荐" 功能，看看搜索你类目标关键词的消费者，还会搜索哪些其他关键词。比如搜索 "女裤" 的消费者，还会搜索 "休闲裤""打底裤""羽绒裤"，这些关键词对应的品类，都是可以关联的方向。

这里要跟大家说一句：不管是品类拓展还是流量拓展，这些数据都能直接用。有供应链能力就直接上关联品类，没有的话，就针对这些关联类目的人群投放流量，精准度更高。

（三）维度三：基于 "场" 的挖掘 —— 从场景内容里找灵感

基于场的挖掘，核心是结合消费场景和跨平台内容，找到一些数据之外的创新关联机会，相对抽象，但往往能找到差异化的切入点。

1. 方向一：基于消费场景的常识判断

先基于常识列出产品的潜在关联品类，再用数据验证。比如卖露营帐篷，常识判断关联品类可能有睡袋、野餐垫、露营灯；但不能直接上线，要先用达摩盘验证这些品类和帐篷的人群交集度，交集度达标的才作为关联品类。

这里要避开一个坑：常识只是起点，不是终点。比如之前提到的笔记本电脑和无线鼠标，常识觉得关联度高，但数据不支持，就不能作为核心关联品类。

2. 方向二：跨平台找内容关联灵感

不同平台的内容风格不同，能给咱们带来不同的启发。

想找场景化搭配灵感，就去小红书、抖音这些兴趣电商平台，看看博主们推荐某类产品时，会搭配哪些其他产品。比如在小红书搜 "露营装备"，会发现很多博主会推荐 "帐篷 + 睡袋 + 折叠桌椅 + 露营灯" 的组合，这就是现成的关联思路。

想找功能化搭配灵感，就去京东、拼多多这些货家电商平台，看看爆款产品的详情页推荐了哪些关联品，借鉴他们的搭配逻辑。

多平台看一看，能打破咱们的思维局限，找到一些自己没想到的关联方向。

（四）核心总结：挖掘关联品类，记住 "数据代替主观"

最后再强调一句：关联品类挖掘的核心，是从 "我觉得" 变成 "数据告诉我"。不管是哪个维度的挖掘，最终都要落到数据验证上，交集度高于 20% 的品类，才值得重点投入。

四、第二步：动销组合怎么配？

四大策略，适配不同目标：

找到高关联品类后，接下来就是怎么组合搭配，实现不同的运营目标。这里给大家分享四大动销组合策略，大家可以根据自己的店铺情况选择：

（一）策略一：爆款带动新品 —— 快速解决新品冷启动

这是最常用、最有效的策略，核心是利用爆款的流量和人气，给新品搭起冷启动的桥梁。

这里的 "爆款" 不一定是行业大爆款，只要是你店铺里流量高、销量好的产品，都能作为 "爆款载体"。

操作方法很简单：在爆款详情页的头部位置，设置 "新品推荐专区"，用大量素材突出新品的核心卖点和优惠活动，引导消费者点击进入新品详情页。

还可以搭配营销活动，比如 "买爆款送新品小样""爆款 + 新品组合立减 XX 元"，降低消费者的尝试成本。

给大家举个巴布豆童鞋的例子：他们把爆款学步鞋的详情页头部，设置成 "早春上新专区" 和 "新年专享区"，所有上新的新款童鞋都在这里展示。借助爆款的高流量，新品快速获得了曝光和转化，不用额外烧钱推广，就完成了冷启动。

这个策略几乎适用于所有有爆款的店铺，哪怕是服装这种非标品类，没有长期爆款，也可以把近期销量好的产品作为 "临时爆款"，带动新款销售。

（二）策略二：高频带低频 —— 让低频产品 "活起来"

先明确两个概念：

• 高频产品：消费者购买频率高、决策成本低的产品，比如宠物食品、美妆小样、营养试用装；
• 低频产品：消费者购买频率低、决策成本高的产品，比如高端宠物用品、美妆正装、家电产品。

核心逻辑：用高频产品的流量，带动低频产品的曝光和转化，提升低频产品的动销效率。

操作方法：把高频产品作为引流款，低频产品作为利润款，推出 "高频试用装 + 低频正装" 的组合。比如美妆类目用小样（高频）带动正装（低频），营养品类目用试用装（高频）带动囤货装（低频）。

举个宠物类目的例子：宠物食品是高频产品，消费者每月都要复购；自动喂食器、自动饮水机是低频产品，消费者可能几年才买一次。在宠物食品的详情页推荐这些高端用品，再搭配 "买食品送用品优惠券" 的活动，能有效提升低频产品的销量。

再比如咖啡类目：咖啡豆是高频产品，咖啡机是低频产品。通过咖啡豆的关联推荐，带动咖啡机销售，既提升了客单价，又激活了低频产品的库存。

（三）策略三：标品带动非标 —— 激活非标品的潜力

同样先明确概念：

• 标品：产品规格统一、功能明确、同质化程度高的产品，比如床垫、被芯、手机、家电；
• 非标品：产品款式多样、风格差异化明显的产品，比如服装、家纺套件、饰品、包包。

核心逻辑：标品的流量稳定性强、消费者需求明确，用标品的流量带动非标品的销售，能激活非标品的潜力；同时，非标品的风格化也能反过来提升标品的吸引力，形成双向联动。

操作方法：

• 标品带非标：在床垫、被芯等标品的详情页，推荐风格多样的家纺套件，比如卖床垫时，搭配 "现代简约套件""北欧风套件"，满足不同消费者的审美需求；
• 非标带标品：在家纺套件等非标品的详情页，推荐适配的床垫、被芯，比如卖四件套时，推荐 "适配的薄被芯""静音床垫"。

这个策略在床品类目用得特别多，比如卖棉花被的，搭配不同风格的被套；卖被套的，推荐对应的被芯，双向带动，连带率能提升不少。

（四）策略四：解决方案式组合 —— 替用户 "一站式购齐"

核心逻辑：针对特定人群的特定需求，把多个关联产品组合成一个 "解决方案包"，代替用户选品，降低他们的决策成本。

操作方法：

1. 聚焦特定人群：比如新手妈妈、露营新手、钓鱼新手、大学新生、婚庆人群；
2. 组合相关产品：把这些人群在特定场景下需要的所有产品，组合成一个套餐包；
3. 差异化设置：针对不同需求层级的人群，设置不同的套餐内容。比如露营装备包，分为新手包（基础装备）、中端玩家包（进阶装备）、发烧友包（高端装备）。

给大家举个十月结晶待产包的例子：他们的待产包包含 26 件待产相关物品，覆盖了妈妈产后恢复和宝宝护理的所有需求，付款人数高达 9 万 +，远高于单品销量。

为什么这么火？因为新手妈妈不知道待产需要买什么，十月结晶替她们想全了，一站式购齐，不用再一个个筛选，决策成本大大降低。

但这里要跟大家说清楚：不是所有产品都适合做解决方案式组合。比如常规家庭的床品，就不适合做 "床垫 + 被芯 + 套件 + 枕头" 的一站式组合，因为家庭用户的需求差异太大；但大学新生、婚庆人群就很适合，他们有明确的 "一站式采购" 需求。

另外，一定要保留单品链接：套餐包满足大部分人的需求，单品链接满足有个性化需求的消费者，二者互补，效果更好。

（四）组合策略总结：不同目标，选对策略

最后给大家梳理一下：

• 想让新品快速冷启动：选 "爆款带动新品"；
• 想提升低频产品销量：选 "高频带低频"；
• 想激活非标品潜力：选 "标品带动非标"；
• 想大幅提升客单价：选 "解决方案式组合"。

大家可以根据自己的核心目标，选择对应的策略，也可以把多种策略结合起来用，比如用爆款带动新品，同时搭配 "高频带低频" 的组合，效果会更好。

五、第三步：关联销售怎么落地？

抓准资源位 + 做好营销：

找到关联品类、确定组合策略后，关键在于落地执行。

落地的核心是两个：一是抓准流量最高的资源位，二是设计有吸引力的营销机制。

（一）四大黄金资源位：把关联组合放在消费者能看到的地方

1. 资源位一：爆款详情页头部关联模块

这是店铺流量最集中的地方，是核心中的核心，一定要利用好。把关联组合或新品放在详情页最顶部，优先于主品详情展示，确保消费者一进来就能看到。

展示内容要突出两个点：一是关联组合的价值（比如 "一站式解决 XX 需求"），二是优惠力度（比如 "组合立减 XX 元""买一送一"）。

2. 资源位二：客服推荐

主动触达的关键：客服是和消费者直接沟通的窗口，主动推荐能有效提升连带率。

给客服制定标准化的推荐话术，比如消费者下单主品后，客服可以说："看到你买了 XX 产品，搭配我们家的 XX（关联品）使用效果更好，现在组合购买还能立减 XX 元，需要给你一起拍下吗？"

话术要简洁，突出价值和优惠，别太冗长，避免引起消费者反感。

3. 资源位三：店铺首页活动专区

店铺首页是消费者进入店铺的第一站，设置 "关联组合特惠区""新品爆款组合区"，搭配醒目的海报和优惠信息，吸引消费者点击。

比如巴布豆的店铺首页，就有很多活动专区，把爆款和新品、关联品放在一起展示，既能提升关联组合的曝光，又能让店铺页面更丰富。

4. 资源位四：营销机制玩法

提升转化的催化剂：设计有吸引力的营销玩法，刺激消费者购买关联组合：

• 组合立减：关联组合的价格低于单品价格之和，比如 A 品 99 元，B 品 69 元，组合价 149 元，立省 19 元；
• 买一送一：买主品送关联品小样，比如买粉底液送定妆喷雾小样；
• 满额赠品：购买关联组合满一定金额，赠送超值礼品，比如满 299 元送价值 99 元的周边；
• 优惠券联动：购买主品后，赠送关联品的专属优惠券，刺激二次购买。

（二）落地执行的三个注意事项

1. 资源位要聚焦：别把关联组合分散在多个地方，优先集中在详情页头部和店铺首页，确保曝光量；
2. 话术要标准化：给客服统一培训推荐话术，避免不同客服推荐方式不一致，影响消费者体验；
3. 优惠力度要合理：既要吸引消费者，又要保证利润空间，别为了冲销量亏本促销。

六、效果追踪与优化：数据驱动，持续迭代

关联销售不是一次性的工作，落地后一定要做好效果追踪和优化复盘，才能越做越好。

（一）核心监控指标：这四个指标一定要盯紧

1. 关联购买率：购买了主品的消费者中，同时购买关联品的比例。这个指标直接反映关联组合的吸引力，越高说明组合越符合消费者需求；
2. 动销商品数：通过关联销售实现销售的商品数量，尤其是新品和低动销品的数量，反映关联销售对库存消化、新品推广的贡献；
3. 客单价：关联销售执行后的单笔订单平均金额，和之前的客单价对比，看是否有提升；
4. 组合 SKU 销售额占比：关联组合的销售额占店铺总销售额的比例，反映关联销售对店铺整体业绩的贡献。

（二）复盘周期与优化方法

1. 复盘周期：

• 周复盘：监控短期指标波动，比如关联购买率突然下降，可能是优惠活动到期了，及时调整；
• 月复盘：评估关联组合的整体效果，比如某个组合的关联购买率一直很低，就考虑替换关联品类；
• 季度复盘：总结关联品类挖掘的经验，拓展新的关联品类方向，比如之前没考虑到的场景关联。

2. 优化方法：

• 数据差的组合：及时调整产品搭配或优惠力度，调整后效果还不好，就直接淘汰；
• 数据好的组合：加大资源投入，在更多流量位展示，推出更大力度的优惠活动，放大效果；
• 定期测试新组合：不断挖掘新的关联品类，测试新的组合策略，保持关联销售的新鲜感和有效性。

七、核心总结：做好关联销售，四个关键点

今天的内容比较多，最后给大家梳理四个核心关键点，方便大家记忆：

1. 本质：关联销售的本质是 "替用户思考，提供解决方案"，不是简单搭售；
2. 挖掘：从 "人、货、场" 三个维度挖掘关联品类，数据代替主观，交集度高于 20% 的优先考虑；
3. 组合：四大策略按需选择，新品冷启动用 "爆款带新品"，低频品动销用 "高频带低频"，非标品激活用 "标品带非标"，提升客单用 "解决方案式组合"；
4. 落地：抓准四大黄金资源位，做好营销机制，定期复盘优化，持续迭代。

最后再跟大家说一句：现在电商的竞争，已经不是单品的竞争，而是品类组合和流量价值深挖的竞争。做好关联销售，不管是有供应链能力还是没有，都能找到自己的增长点 —— 有能力就拓品，没能力就拓流量，最终都能实现店铺效率的提升。

八、FAQ

问题一：关联品类交集度不高，能用 BC 投 A 的方式拉新吗？

不建议。如果品类交集度太低，比如低于 5%，说明这两类人群的需求差异很大，就算投放，转化效果也会很差，纯粹浪费钱。除非这个类目没有其他商家做，竞争为零，否则不建议投入成本。

问题二：30% 的关联购买率算高吗？为什么我做不到？

30% 的关联购买率已经很高了，属于优秀水平。做不到的原因主要有两个：一是关联品类选得不对，没有找到真正高交集的品类；二是营销机制或素材呈现不到位，比如优惠力度不够，或者关联组合的价值没有讲清楚。可以从这两个方面优化。

问题三：关联销售能做关键词首购吗？比如卖笔记本电脑，投无线鼠标的关键词？

很难实现。因为笔记本电脑和无线鼠标的关键词不是同一类，你投无线鼠标的关键词，笔记本电脑的产品不会在无线鼠标的搜索页面展示，根本无法实现收割。关联销售的核心是人群投放，不是关键词投放，别在关键词上浪费精力。

问题四：无界中的场景洞察和内容营销 ROI 很高，该怎么投？

无界的内容营销主要是短视频和直播，核心思路是 "前期收割，中期放量，后期再收割"。

前期店铺资产量小，优先收割老客和高意向潜客，ROI 更稳定；中期资产量起来了，再慢慢放量拉新；后期资产量很大时，短视频和直播自然会偏向收割，这时候可以调整比例，拉新和收割一比一搭配。

九、结尾：行动起来，方法落地

核心内容其实就两个点：

有能力拓品的，通过关联品类挖掘拓展新品类；

没有能力拓品的，通过关联人群挖掘拓展流量。

建议大家先用达摩盘分析自己店铺的品类交集度，找到 2-3 个高关联品类，选择对应的组合策略，先从小范围测试开始，慢慢优化放大。